北京和君咨询顾问有限公司讲师程绍珊作为吉豪照明的战略合作伙伴，就吉豪照明2006年进行二次转型、二次创业以及发展思路等，在“识时、明势、赢天下”经销商论坛上作“如何应对变革下的家居照明发展”主题演讲。程老师形象生动的比喻，幽默风趣的谈吐，让在座近500经销商在愉快中收获颇丰。

       程老师认为，目前经销商存在五大困局：难以为继、无利可图、左右为难、步履蹒跚、风险巨增。那么如何突破这五大困境？“跟强者结盟是永恒的商业定律”，程老师如是说。现在流通业加速发展，规模化和连锁化发展明显，同时各类终端并存，使照明灯饰行业进一步专业化和细分化。

       同行竞争激烈

       如今照明灯饰行业，传统的坐销理念，造成同质化严重，恶性竞争加剧，使得经销商越来越无法生存。而厂家、用户对经销商的要求都在不断提高，买方市场逐步形成，经营环境逐渐规范。竞争规则的变化，使渠道进一步集中，形成大场聚客而单店优势不再。客户需求变得理性的同时要求信息对称，大鱼肥鱼已经难钓。希望进行区域垄断，求利不求量的经销商，强势厂家难以容忍。种种迹象，对具有推广意识和服务能力的经销商更为有利，在利润进一步压缩的情况之下，高效经销商更有机会生存。同时厂家支持这种经销商的力度会越来越大，出现我们常说的“马太效应”。

       对经销商严格的厂家有前途

       很多经销商面对市场目前的情况，病急乱投医，频繁更换厂家和品牌，其实这是一种消耗元气的行为。多元化或多牌多店，会造成力量分散，到最后也只是拼资源，比消耗，赔本挣吆喝，部分经销商在没有认清品牌、找到适合自身发展定位的情况下盲从跟随，总是接到最后一棒，结果自然不尽人意。同时，仍然有经销商无法拒绝高额利润的诱惑，宰客现象依旧，形成惯性运作。程老师认为，这种情况下，越是对经销商要求严格的厂家越有前途。他建议：其实看行业发展趋势，不能仅盯着照明行业，而应该关注一下周边的行业，看看它们目前的发展趋势，总有共同的东西。目前很多行业已经，大多走简约、个性、时尚潮流。

       经销商自身优势明显

       程老师分析，其实经销商也有自身的优势，不应盲目自怜。经销商贴近区域市场，有着丰富的经营经验，广而深的地缘背景和客情关系是任何厂家所不能相比的。同时，很多经销商运作模式灵活多样，对市场信息反应敏捷，贴近终端客户，更能优化服务，获得回头客的机率相对要高。很大部分经销商通过自身的努力，已经有品牌力和良好的客户基础。目前照明灯饰市场需求依然旺盛，且发展空间大，在市场秩序逐步规范的情况下，更利于诚信经销商持续经营。

       市场细分和个性化定位正当其时。照明灯饰行业整合刚刚开始，在此情况下，品牌厂家更需优势渠道资源，而市场渠道垄断还未成形，广大经销商还有博弈筹码，市场还有广阔空间和回旋余地。程老师认为，产业规范是培育强者优胜劣汰的过程。只有善于抓住机遇，合理定位的经销商，才能大展宏途。

       传统经销商要战略转型

       如今的照明灯饰市场现状，要求经销商应该拥有产业价值链竞争的思想，做“链”中人，与厂家共赢发展，同时要求经销商善于整合优势厂家资源。在行业集中、品牌竞争的时代，优势厂家是稀缺资源，要求经销商能够与厂家积极协同，参与市场运作，遵守行业规则，同时善于处理厂商冲突。

       程老师认为，灯具属于高参与度，低关注度性质的行业，它的特性，要求经销商能更加精确定位，做好战略转型，搞好与厂家的关系。经销商应该立足自身区域市场，做到精耕细作，合理定位，目标集聚，树立品牌，提升形象，协同上游，稳固地位，增值服务，稳定客源，做到销售量与利润率相结合，灵活经营，集聚人才，优化管理。