一转眼，2006年就过去一半了。半年时间，在历史的长河中只是短短的一瞬，但在市场的商战中，许多人却能创造惊人奇迹。中山市古镇同天灯饰厂，运用近十年辛勤打拼的专业基础，在全国各地的市场经营中大刀阔斧地进行销售网络建设，适时适地在全国各地进行销售渠道的深耕细做，取得了前所未有的业绩。是什么成就了同天灯饰逐日增长的销售业绩？同天灯饰目前在各地的销售状态又如何呢？记者近日采访了同天灯饰的几位区域经理。

       华东市场，同天客房灯前景看好

         同天灯饰负责华东市场的区域经理舒红安在采访中显得非常激动，在长三角这片富饶的土地上，仅管市场竞争相当激烈，但同天灯饰的产品销售仍然取得了比较理想的业绩。同天灯饰的产品定位是中高档，以工程经营为主，在华东地区同天灯饰已建立了40家经销网点，销售额每月以30%的递进式比例在增长。业务已渗透了华东区域70%的地级市、县级市场，保守地说华东所有工程有30%—40%都在使用同天的客房灯。当记者问舒经理同天灯饰的产品何时能完全进入高档产品领域时，舒经理坦言，市场中高端产品用量比较小，国内的产品要想完全进入高档领域还有一定的难度。许多的高星级宾馆由于投资者来自不同的国度和地区，不同的装饰风格和当地独有的消费观念，即使你有高档的产品也很难很快就进入高档的工程使用领域。同天在进行业务拓展时，针对产品的特色，在不断加大网点建设力度的同时，制订了相应的政策，力图拉开与同行的差距，不断提升品牌的效益，让同天的影响力能不断扩大，为工程商带去更大的利润。舒经理认为，同天的产品要进一步向高端市场拓展，必须在销量上进行突破，在产品开发网点建设中深耕细作。要在上海、杭州等主要城市的大型工程方面做出影响力，让客户与厂家互惠互利，要更进一步在产品销售上拓展更宽的领域，在客户市场利益保护方面力争让商家获得更大的利润空间，吸引更多的商家选择同天灯饰的产品！

       合理的网络布局才能促动销售

       同天灯饰多年来一直把云南作为根据地在经营，负责销售的黄经理说，目前这里的业绩也是做得最好的，在云南所有中高档工程的客房灯用量中，用同天的产品高达70%。同天的产品定位中高档，却一直以中档价格在销售，这是令众多工程承包商们非常欣喜的一件事，同天的产品局限于工程，工程产品需经过理性的判断，性价比高是赢得客户信赖的先决条件，更能形成市场影响力。许多厂家经营的产品，为谋求短期利益，低价低值，这样的厂家很难持续发展下去。同天在经营中以高质的产品，合适的价格进行经营，一方面工程质量得到了有效的保证，另一方面最容易让客人接受，同时在经营中也树立了一个又一个的样板工程，是形象展示，又有了良好的美誉度。同天在经营中推行办事处与物流相互合作、物流与代理商同步前进，不仅产品性价比较高，而且服务到位，发货快、质量、价值适宜。办事处、门市、物流共同形成了一条龙服务，能够更加快速地满足工程商的个性化需求。在云南，60%—70%大工程都使用同天的产品，同天灯饰产品生产专一，多年来精心打造客房灯，不做低档产品，努力塑造市场影响力。在市场开拓中力图网点布局合理，黄经理说如果网点过多则会造成相互间的恶性竞争，网点过少影响力又不够，只有合理的布局才是最好的。选择经销商时注重他在当地的一些影响力，结成长期的合作伙伴关系，能满足市场网点的消费，网点划区经营，管理严谨，网点分布在地级市，都是有一定实力的经销商，起跑线相差不大，经营中如鱼得水，只有这样，才能稳健地发展。

       满足市场需要   寻找更多机遇

       山东省区域经理杨立松告诉记者，在山东沿海的部分城市，与旅游业相关的产业处于高速发展中，同天灯饰这几年在经销网络营建中狠下功夫，在业务拓展中进行深度分销，网络开发在沿海地带等一部分富裕的县级市场都已完全渗透。同天在青岛做了大量的样板形象工程。四星、五星级工程中有60%以上都使用同天的产品，沿海一带装修较早的一些酒店也逐步在进行更换中。