照明灯饰行业的横向营销
《叶茂中做策划》一书预言：横向营销时代到来了。何为横向营销？就是打破营销品类的界限，拓展更加广阔的营销空间。
木头椅跟皮球有什么关系？
不会跑的汽车卖给谁？
如何将花卖给不会养花的消费者？
免费爆米花会带来利润吗？
全部商品让消费者定价是否可能？
上面是叶茂中关于横向营销的几个问题，我们来看看他给出的答案：
木头椅加皮球等于沙发。
不会跑的汽车可以卖给驾驶培训中心，也可以卖给游乐场，因为那里可以模拟驾驶，也可以驾驶游戏软件。
既然顾客喜欢花又不会养，何不租给他们？
在迪厅提供免费爆米花会让消费者口渴而购买饮料，利润就来了。
拍卖场上的商品创下天价，但却是由消费者自己定价的……
叶茂中提出的这种思考模式给我们非常深刻的启示：那就是我们可以换种角度来做营销。
市场细分是照明灯饰行业近几年提得最多的一个话题，广大企业也在身体力行，并且取得非常不错的成绩。但随着行业的不断发展，也让行业人士非常困惑：虽然行业在不断细分，但可以拓展的余地却越来越小了。
其实这也是一种必然，当总的消费空间没有增大的情况下，市场细分只不过是把大蛋糕分割成为无数小蛋糕而已！当细分到极致，就没有什么空间可言了。
当前市场是纵向营销的典型。从产品角度来观察我们发现，最早很多厂家是什么产品都做，最后则固定在一个位置上：做吸顶灯的专做吸顶灯，做水晶灯的专做水晶灯，打破了大一统的局面，从而在做专做精上下功夫。从营销模式上来划分，则有代理、形象展示、营运中心，厂家联合终端不断进行纵向的新探索。从终端表现形式来看，则有综合经营（杂货店）、专卖形象店和超市。
照明灯饰行业近5年的市场变化让我们看到：新产品和新销售模式令人眼花缭乱地出现，又令人眼花缭乱地消失。快速更新和尝试新奇不仅成为消费者的社会习惯，而且成为经销商的追逐目标，结果让厂家不断开发新品，疲惫不堪。问题是，这并没有从根本上解决问题：产品的生命周期越来越短，昙花一现；拥挤的市场不堪重负，新品牌成长的机会越来越少。
原有市场再也经不起细分了，再细分就没有利润可言。我们该么办？
按照叶茂中开出的横向营销的六大工具，我们不妨将我们的思维放得更开：
替代：这个主要是指制造原料上的创新。比如在传统的铜艺、铁艺、铝材、玻璃灯之外，伊斯邦推出风化石系列灯具，结果一炮走红。
反转：当大家都一窝蜂似地开发现代灯时，部分厂家却把目光转向仿古系列，结果脱颖而出。据有关市场人士预测，今年欧陆仿古灯具在国内市场仍将大行其道。
组合：将灯具和家具进行组合，或者把灯具跟字画进行组合销售，是今年来终端市场出现的新苗头，而且效果异乎寻常的好。当然这只是一种思维触角，我们还可以延伸得更开。
夸张：灯光可以改善心情，改善夫妻生活质量，甚至可以改善新陈代谢。这似乎有点夸张，但并非没有道理。
简省（我这里偷换了个概念，叶茂中原来叫“去除”）：网上选样，不去灯具卖场转悠，灯可以进门吗？不懂设计，有人能够提供专业的家居灯光环境营造吗？
换序：把信用卡制度引入照明灯饰行业，对部分信誉良好的消费者实行先使用后付款，开创体验式营销的新模式。当然，这种模式不一定适合这个行业，我只是提供一种前瞻性的展望。
叶茂中提出的横向营销的概念，关键词是打破传统的营销模式和思考模式，比如打破产品类别界限（照明行业的浴霸产品算是这种尝试）、打破功能界限（发挥花灯的装饰功能，由灯具变为装饰品）、打破消费群界限（把照明产品卖到军用设施、电影拍摄场景中去）、打破使用方法界限（遥控或者别的什么，促使智能产品成熟）、打破使用场合界限、打破渠道界限、打破价格界限、打破营销组合方式界限。我在这里列举的种种，不是传授具体的方法，而是提供剖析角度，希望收到举一反三的效果。我相信，只要我们思想不僵化，横向拓展就没有止境！
