照明行业发展到今天,已从卖方市场变为买方市场。营销竞争主要体现在渠道之争。经销商作为照明制造厂家将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一，往往对企业经营的成败起到决定性作用。
现在的照明经销商越来越聪明，越来越理性，他们有更多的选择，有更多的价格意识，有更多的需求，而较少宽恕厂家的过错。照明企业大都希望与经销商建立起一种长期的、互惠互利的合作伙伴关系。如何做到这一点，本人在此抛砖引玉，与各位同行探讨。
名
经销商也希望找一个好的品牌，借助厂家的名誉与力量在区域市场得到广泛认可，获得因品牌效应拉动带来的客户资源,提升自己的营销管理水平，带动其他产品的销售。
企业除了自身的品牌建设，还应帮助经销商提高他们在区域及行业的知名度与美誉度，比如在做产品画册及媒体广告时同时宣传经销商。
利
无利不起早，商人都是追逐利润的。在合作的过程中，如何保证让经销商在经销本品牌获利是长久合作的关键因素，但不能让经销商“不劳而获”。
经销商通过厂家提供的价格政策、返利、人员补贴、装修补贴、批次进货折扣、开拓网点奖励、信用额度及其他费用补贴来获取利润。厂家创品牌初期需要保护好价格透明度，让经销商通过较大的价差获利。畅销品牌照明企业的经销商，则通过因品牌影响力的拉力致使顾客指名购买而产生的量来获利。厂家一定要让经销商在销售产品时争取合理的利润，杜绝窜货问题，保护好区域市场的价格体系，同时增加产品的的附加价值和赢利点，不断给经销商输入新鲜感、更多赢利机会，才能吸引经销商从一而终。
情
厂家应加强与经销商的沟通，及时帮助经销商消除疑虑。
虽然现在很多企业建立了ERP系统与CRM系统，销售与服务工作可以通过销售助理、订单员、客服人员解决，但还需要厂家驻外商务人员在人际界面和配合程度等方面，加以人性化感情服务，维护经销商客情关系。比如节假日、经销商家人的生日时送些礼品礼物等，看似微少的支出，换来的是经销商的感激之情。在公司内部出现操作不到位的情况，商务人员更不能逃避问题，要及时与经销商沟通，以取得经销商的谅解。经销商在经营产品一段时间后，总会对厂家与产品产生一定的感情，处于朋友之情经销商也会积极消化一些问题，而不是马上移情别恋，到了年头年尾考虑更换品牌的可能性才会增大。企业高层应常巡视和拜访经销商，建立企业高层与经销商个人之间的联系，多听听经销商的声音，将心比心，换位思考，解决经销商的实际问题。
双赢才能永久，厂家在持续发展的同时要考虑经销商的赢利；经销商在赚钱的同时要维护好厂家的品牌形象。只有厂商紧紧捆在一起,合作双赢才会走得更远。厂商必须同时为共同事业贡献自己力量。
