照明工程销售中大都是销售人员一对一顾问式销售，通过拜访甲方、乙方、监理方和设计师，以专业化的建议、整体照明技术解决方案、差异化的产品以及良好的售后服务，获得品牌指定和定单。
照明工程销售不能靠找关系、靠吃喝、送礼及一些下三烂的“灰色营销”手段来摆平前进道路上的障碍。一个销售高手争取一个照明项目，通过专业的销售方式，往往在别人还没有摸清项目门路时，已经布好局、张开网，只待开标、中标那一激动人心的时刻的到来。
针对工程销售的一些特点，销售高手们总结出以下九字真经：
找对人
找对人就是从客户的级别、客户的职能、客户在采购中的角色三个方面，了解客户的组织架构、分析客户的采购流程，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
从级别上，客户分为操作层，就是指直接使用或者接触服务的客户，如电气工程师；管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门，比如工程部经理；决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。
从职能上，客户分为使用部门、技术部门、财务预算部门。
在采购中，客户分为四个角色：发起者、设计者、评估者、使用者。
优秀的销售人员能够在拜访跟进项目有关人员的过程中，通过有限的接触时间，迅速地找到并识别出那些在采购各阶段对推进销售进程具有影响力的关键人物，并快速建立起良好的业务与个人关系，最后获得高层的信任。
说对话
说对话之前要求销售人员会听懂话。从陌生拜访开始，销售人员经过最初简单的寒暄到后来深层次的沟通，了解客户表面的需求及需求后面的需求。然后评估如何满足客户的需求，把自己由局外人变成朋友关系及最后的合作伙伴关系。
整个销售过程都需要销售人员说对话。把握好说话的主动权和时机，该说的话一定要说到。“没话题找话题，找到话题聊话题，聊完话题没问题”。这是销售人员说对话的最高境界。
做对事
关系固然重要，做对事才是最后成功的保证。有些优秀的销售人员甚至能帮助客户制订招标书，突出你的产品卖点以及商业优势，然后有针对性地制作方案或标书。
最后良好的服务才能保证客户的完整利益，让你的客户没有后顾之忧并有下一单生意的机会。
