人之于事业如同饮食之于胃。一种是只需填饱而别无所求，干什么不重要，关键是可以有多少收入；一种是胃和舌头均需兼顾，宁愿少食不可委屈口腹。如果获得一份兴趣盎然的事业，宁肯在经济上做一些让步。可一旦上帝垂青，既可以满足于口腹，又可以撑破肚皮，那才是人生事业的上上签。作为江西赣州皇家灯饰广场总经理……华艺赣南总代理的黄永华对经营灯饰销售有着很深的见解。
实力成就事业
眼光决定发展方向
黄永华选择灯饰这个行业，虽然无法避免臣服商业的嫌疑，但更多的则是对灯饰的那份执着和情感。1998年，黄永华创建赣州雅阁灯饰，开始人生的灯饰之旅。一个人在不同的时代、不同的环境、有着不同的成功方式。2005年，灯饰行业的竞争已达到白热化的程度。当然，这样快节奏的商业时代，对一个头脑清醒的商人来说不一定是件坏事。黄永华毅然以大手笔成立“皇家灯饰广场”，领舞吉安、赣州风范。
对于一个灯饰品牌加盟商来说，品牌的选择至关重要。华艺作为中国灯饰行业的一线品牌，其“诚信经营、成就客户、追求共赢、回报社会”的核心经营理念已深入人心。黄永华毫无顾虑地选择华艺品牌来支撑人生事业的发展，眼光决定了他的成功。随后，全南县华艺照明全国第一家县级专卖店诞生。获得成功之后，先知先觉的黄永华加快了专卖店的建设速度。求新思变，不断导入先进的经营理念和企业管理模式，使其在2003、2004年度整体销售业绩名列华艺加盟经销商前茅。
2004年，黄永华的吉安旗舰店正式营业，2006年华艺照明正式确定赣州皇家灯饰广场为赣南物流中心，华艺相伴，黄永华的事业正在走向一个新的高度。面前的黄永华淡定洒脱，高大的体魄带着一种与生俱来的气质，一副眼镜隐藏着浅浅长长的儒雅。
学习、创新、胆略
一个都不能少
黄永华的成功不是一个偶然，这与他多年对灯饰销售的深刻理解是分不开的。黄永华说，其实不仅是做灯饰销售，做其他行业的销售人员都适用于这一原则：知己知彼，百战不殆。只有更好地从顾客的角度去想问题，更好地为顾客服务，才能赢得顾客的信任。
永华说，作为灯饰销售人员，要做好灯饰零售工作，不仅要了解产品的卖点，还要了解整个市场的规律以及消费者的需求点。只有把消费者的需求点与产品的特性有机结合起来，才能让消费者欣然把灯买回家。
黄永华认为，掌握灯具的市场规律是很重要的，这要求销售人员有着很强的嗅觉，对灯要非常敏感，其次，要了解消费者的背景，这就是我们刚才所说的“知彼”。目前国内消费者的认知水平还比较低，在选购灯具产品时往往带有随机性，作为一名优秀的销售人员，我们就要有意识去引导消费者，当然我们不要急于介绍产品，而是了解消费者的背景。消费者的背景包括职业、文化程度、性格、爱好、生活习惯；该家庭的收入及消费水平；房间的大小、高度及意向中的家装风格。尤其消费者意向家装风格，一旦能够掌握到这些信息，我们的推销工作就可以说是完成一半了。另外，我们还要求销售人必须要了解产品知识，这也就是我们所说的“知己”，即掌握产品的知识。对于销售人员来说，了解产品知识是最起码的要求，如果连自己都不了解产品，我们能向客户介绍什么呢？有多年销售实践经验的营销人员指出，作为销售人员必须掌握的产品基本知识主要包括：产品名称；是否最新产品；与上一代产品相比有何优越性；产品的先进程度；有多少种规格；适用场所；外观有多少种颜色；在现场讲解与示范中如何去展示产品性能及使用效果；根据最近的存货情况，何时可以交货；要价多少；可以用何种方式付款。即使只是给新销售人员进行最基本培训的公司，也应提供上述产品知识，并让他们在与顾客谈生意之前掌握。
