华艺，中国至负盛名的综合性照明灯具品牌……说到华艺照明，我与她共同成长了4年，如今云贵华艺照明已经到了丰收的季节了。
我于2003年6月加入华艺照明河南办事处，当时有4个商务代表，只有我一个不懂灯具；可是我以前做过几年的销售，和客户沟通，拜访客户应该没有问题，所以我决定留下来，好好学习，从头开始，我做商务代表一年多后，在郑州，大家都知道我是华艺的，有人干脆以华艺代替我的名字，功夫不负有心人，我的努力得到了公司的认可，我被公司派往贵州市场。
初期摸透市场
来到贵阳，我记得是凌晨1点多了，人生地不熟，好孤单，忧郁的同时也有丝丝的担忧，于是我连夜做了个市场操作的计划。第二天去拜访客户，根本找不到我们公司客户资料中的客户，好不容易找到一个客户，还准备不做了，让我对整个市场大失所望。我向公司报告了这里的情况，领导也猜到了我的心思，说贵州市场很长一段时间没有人跟进了，现在你要安下心来好好地跟进，开发几个客户之后应该会好起来的。我默认了他的观点，又踏上了开发市场的征程。按照我拟订的市场操做计划，我用一个礼拜的时间把整个贵州的地级市场摸透了，用心去了解每个地级市场的竞争品牌和做得好的客户，不放过任何一个有希望的客户，找到每个客户的突破点。功夫不负有心人，一个月内，大大小小的客户我开发了5家。
在重点市场树榜样客户
在贵州市场，要数贵阳、遵义、六盘水为重点市场，当时在贵阳还没有客户，只有遵义有个客户，于是只有采取农村包围城市的做法，从遵义客户那里找到了自信，我开发的地级市客户我都带他到遵义客户那里，让他感觉到品牌的影响力，这样就增强了客户信心。
客户一致支持华艺
在这个时候，我们公司的经销商大会帮了我的忙。大会在四川成都召开，贵州只到了7人，可是我们的客户都信心十足，很团结，因为成都市场做得好，给贵州客户提供了学习的榜样，也给我很大的信心。
成功打开贵州市场
贵州的客户都很淳朴，也很好说话，都比较团结。经销商会议后我给客户下达了他们的几个月的任务和目标，看到他们为目标而努力的劲头，说实话是他们感染了我，让我更放心地开发其他的地级市场了。他们的任务完成了，得到了公司的返点，很有信心。这样我完成了9个地级市场的网点建设。也就是说，贵州每个地级市我都有客户了，而且客户的质量非常的高。
在工程领域做样板工程
地级市的网点建立好了，我基本上每个月都要拜访客户两次以上。同时抽出时间来找我们所谓的工程“枪手”。我找了一两个，在贵州也做了几个比较大的样板工程，比如贵州饭店、贵州房屋管理局办公楼、贵阳艺术馆、贵阳世贸广场办公楼工程、铜仁检察院办公楼工程、四一四医院等等。做了这么多工程，我们华艺照明的知名度得到了很大的提高。同时也带动了我们的网点建设。很多客户自己上门找到我们做华艺照明了，也有指定用我们产品的了。
做好客户的管理
在区域市场开发阶段告一段落的时候，客户的管理工作显得非常重要。如果客户的管理做得好，在客户心里建立良好的口碑，客户会和客户形成良性循环，市场会越做越好。同时建立客户档案；并且做到客户档案的更新工作，每增加一个客户都要及时地更新。我们在做销售工作中，做好统计工作，用数据说话，定期总结和反省。统计我们每月总销量和每个客户的销量，客户这个月做得好，继续鼓励他；做得不好的客户，及时沟通和解决，说服客户。同时销量也能说明很多问题，为什么这个月能完成公司给予我们的任务，上个月没有完成？是什么原因？……我们要定期总结和反省，发现自己的不足之处，加以改正才能提高自己。
