深层次的竞争不仅体现在经销商对于厂家产品之间的争夺，同时也体现在厂家对于经销商的争夺。厂家与经销商的关系就象玩翘翘板，经销商居于高位，与厂家关系过于疏远，很可能会出现倒戈现象。一夜间，通过原品牌经营积累的经验与渠道成了刺向原厂家的利器。反之，经销商势力不强，犹如一个扶不起的阿斗，消耗了厂家的精力不说，更砸垮了厂家苦心树立的品牌。正因如此，令许多厂家大伤脑筋。许多经销商成了厂家眼中的鸡肋。留亦不可，去亦不舍。在处理和经销商的关系方面，艾克诗顿屡出奇招。近日，记者走进艾克诗顿，与总经理李更勇一起聊起了艾克诗顿与经销商相濡以沫的“鱼水深情”，也了解到了这种“鱼水深情”产生的根源。
让经销商赚到钱
现在很多厂家只看到自己的利益，在经营中给经销商灌水，猛吹自己的产品；利用价格杠杆，吸引经销商在低价位的时候盲目进货，而不是设身处地替经销商着想。对于这种不良风气，李更勇表示，厂家最重要的是要把经销商当自己人。因此，对于新加盟艾克诗顿的经销商，他们从不鼓吹产品如何地好，而是把更多的选择机会让给经销商。对于市场上走向不是很稳定的品种，他会建议经销商控制进货数量，先拿样品，盈利后再发展批量。
睿智的商人能根据市场的风向及时调整自己的计划。观察市场不仅是经销商要做的事情，厂家更因布棋全局，引导经销商向良性的方向发展。艾克诗顿在经营中非常注重对于市场的调查。他说顶尖的设计师与市场是脱节的，经销商需要的是适销对路的产品，任何时候都不能无视经销商的利益，与经销商背道而驰。
帮经销商控制风险
经销商作为产品到达消费者手中的关键环节，承担着充当多种平台的使命。在经营中，无可厚非会遇到一些难题。艾克诗顿站在经销商的角度，设想了其可能会遇到的难题，为帮助经销商攻关铺路。在艾克诗顿的协助下，很多事情迎刃而解。曾经有人反映有盏灯固定性不好，他立即组织人员进行调查，实地察看时却发现很多地方都有“掉包”的迹象。由于操作人员的疏忽，使得很多零件出现了易位，但行家知道，不同型号的产品，零件的厚薄、尺寸的大小不一致都会影响到整灯的安装效果。这种张冠李戴造成的掉灯问题，虽然是安装人员方面的责任，但艾克诗顿二话没说就进行了更换，并且在事后成立了专门的补件部门。以后每次给经销商发货时都会配备一定比例的零部件。这样在出现类似的纠纷时经销商不必负责，由厂家来承担有关责任。
市场形势是多变的，因此，库存积压就成了经销商的极大负担。李更勇说艾克诗顿的原则是用心做，让经销商能感觉到有厂家作为自己的后盾。因此，他加大了对于经销商的扶持力度。对于某些市场上因销售状况不理想而积压的产品，厂家会在区域内做一些力所能及的调整。
吸收经销商信息
作为经营链条中的重要一环，经销商应该永放金属的光芒。这种光芒最根本的来源是经销商积极性的发挥。经销商是市场活动的一份子，应该是一个生机勃勃的群体，他们紧贴市场，熟悉市场走向，在经营活动中应该获得更多的话语权。这股活跃的气氛在艾克诗顿的发展过程中打下了深刻的烙印。他一直鼓励经销商发表自己的看法。他说其实艾克诗顿最好的设计师就是经销商。任何产品在和同类产品的比较中有优势的同时也会有劣势，每一个品牌站在经销商的角度总能发现问题。经销商的建议是他们取得第一手信息的渠道，他们通过这一渠道将信息收集并予以整合，创造了一系列新的设计元素。
