古镇本土企业正在成为“沉没的陆地”？

古镇，在中国照明史上创造了一个辉煌的时代，华艺、胜球、东方以及以花灯而闻名业界的文联、步步高、保时利，这些古镇、海洲的本土老板更是功不可没。然而，曾几何时，西风劲吹、市场形势发生翻天覆地的变化。99年第一届灯博会之后，大批的浙江人、四川人、湖南人蜂涌而至，开始在古镇这块宝地与古镇本土企业同台竞争。珠三角，长三角其它区域的企业群更是风起云涌。对海洲乃至古镇的本土企业四面夹击，一时间，内忧外患。是坐以待毙，还是奋起反击？是偃旗息鼓，还是搏风击浪？是继续坚守还是趁机转行？海洲老板们去意彷徨。然而，令人惊喜的是，以文联为首的部分海洲企业果断变革，奋力前行，并逐渐得到市场和同行的认可。

（图为中山市文联灯饰有限公司董事长吕庆文）

是在沉默中消亡，还是在沉默中爆发？

提起中山文联灯饰有限公司董事长吕庆文先生，在行业内几乎无人不晓。这位靠一只名叫“烟斗”的花灯在一年内聚积千万财富的老板，对灯饰有着近乎疯狂和偏执的热爱。在创业初期与工人们同吃同住，对品质要求苛刻到极致，对研发废寝忘食，对成本吝啬到一分钱都要给供应商砍半天，而请经销商吃一顿饭就要花一两万的老板。在他的身上既有着海洲本地老板的保守与精明，又有着广东人的创新与执着。
在采访之前，为了对目标企业了解更多些，我们调查组的同行在网上搜索了一下“文联”企业的资料。这个有着近千名员工，数十亩工业园的企业。网上表现的信息，不超过500个字。这应该也是海洲企业的一个特点，他们信奉：酒好不怕巷子深。只要我把产品做好了，其它的就可以不管了。因此，企业就像偏食的孩子，综合实力无法和谐提升。大敌当前缺少强大竞争力。
文联灯饰创建于1994年，是一家大而全，集生产、销售、研发为一体的灯饰生产企业。企业最多的时候有五个分厂，产品包括：水晶灯、平板低压灯、亚克力吸顶灯、商业照明、羊皮灯、铁艺灯、叶片灯等。跟文联集团合作过的经销商普遍认为，文联集团产品款式新，质量好，成本有优势，市场基础牢固，消费者口碑也一直不错。经销文联产品前几年着实也赚了不少钱。
1998年到2003年，文联在国内建立了稳固的销售网络，同时进攻海外市场，并在欧美国家出口中取得了不俗的表现。一个行业的中坚，在2004、2005年却突然沉寂下来。
文联为什么会沉寂？
业内人士指出，文联的沉寂并不是个别现象，而是转型时期海洲老牌照明灯饰企业的集体彷徨。在这种彷徨中，注定有的企业消亡，有的企业急流勇进，有的企业迷盹，有的企业奋然前行。

什么绊住了文联前行的脚步？

与文联集团有着长期合作的重庆灯玛特总经理汪顺波提到的几点颇具代表性：一是创业者的观念没有与行业的发展同步，特别是在渠道变革之中没有取得主动权；二是企业经营者随着企业的逐步发展，自身在管理、营销上没有得到提高，驾驭不力；三是产品全面开花，左右摇摆，没有形成自己的拳头产品；四是没有形成良好的企业文化，团队精神，人才不断流失，从而影响了企业的发展进程；五是没有处理好“舍”和“得”的关系，资源没有得到有效整合。董事长吕庆文对汪总的看法深表赞同，同时也自己检讨：企业平稳发展之后，自己身上那股冲劲、闯劲少了。2004年为了建厂房占用了自己非常多的时间，对市场的感觉敏锐度差了。

变革思路，战略定位更清晰

面对强大的市场竞争，文联的选择只有一个：改变观念，重新进行战略定位。吕庆文开始一个个的拜访老客户，与他们促膝谈心，让他们为文联集团的未来出谋划策，重庆灯玛特的汪顺波、北京煌家的陈来富、郑州华丽的连志刚、昆明华灯世家的范华、美灯多的屠水安、华光的李灌民、亚泰的姜振国，纷纷为文联的发展支招。
文联以前认为，市场需要什么灯，我就生产什么灯，基本上是全面开花，经过一番梳理，在众多经销商朋友的建议下，文联应该持续“品质为王，创新为先”的发展策略，在最擅长的产品类别上多做文章，砍掉那些不具备发展潜力的产品。因此，本杰明吸顶灯、三柯商照、文联平板低压三个类别的灯饰被大刀阔斧地砍掉。吕庆文为此付出了500多万元的代价。