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                                  2005.08.03

中国照明渠道商高峰论坛震撼广州展


日期:2008-6-17 9:33:37 来源: 作者:本报记者 匡经春 发送给好友

  6月8日,广州国际照明展于广州琶洲国际会展中心揭幕,一时间,琶洲会展中心人潮涌动,商贾云集。当日下午,中国首届照明渠道商高峰论坛也在琶洲国际会展中心一号会议室盛大举行。会议座无虚席,阵容强大。来自全国各地的200多名优秀渠道商汇聚一堂,聚精会神听取了嘉宾的演讲。
  这次高峰论坛由广州国际照明展的主办方广州光亚法兰克福展览公司主办,中国灯饰共享联盟、广州大智文化传播有限公司协办,《中国灯饰报》承办。本论坛由《中国灯饰报》常务副总编阮飞主持。会上,中国照明电器协会副秘书长窦林平、TCL照明电器事业部总经理廖昆、华强本邦电器有限公司董事长蔡干强、青岛新世纪灯饰有限公司董事长林华生、无锡好艺家国际家居广场董事长程文才、蓝博智业文化传播公司首席顾问赵为民、秦粤物流董事长封建中、香港灯玛特品牌连锁机构董事长汪顺波等嘉宾作了深入的论述,他们从各个层面出发,对中国渠道现状与变革及未来趋势作了深入浅出的分析,《中国灯饰报》总编欧元春也在会上从媒体的角度对渠道作了阐述。
  作为广州国际照明展首届国内渠道商高峰论坛,其引发的对行业渠道的大讨论无疑将载入照明行业发展的史册。

嘉宾演讲纪实
主讲:窦林平(中国照明电器协会副秘书长)

夯实渠道基础,联合各方力量,做好服务

  中国照明电器协会副秘书长窦林平首先在会上作了高屋建瓴的讲话,指出:随着行业的发展与成熟,渠道商面临着新的挑战与新的使命。一方面,渠道商要充分发挥渠道与桥梁的作用,创造上下游链的共赢,还要加强与设计师的合作;另一方面,要提升服务意识,引导与影响消费者,这样才能立于不败之地。
  他分析说,目前国内大的专业灯具市场灯的品类很多,同类产品也很多,消费者的购买行为更多地受到经销商和设计师的影响。这样,经销商与设计师的合作就渐渐成为了做好销售的一个重要条件。另外,经销商与设计师的引导对消费者形成良好的消费观念也起到重要的作用。在此,经销商要借助于设计师等资源做好引导的工作,这也是渠道商得以发展壮大所必须面对的。
  窦林平还指出服务对于渠道商发展的重要性。他说,目前很多经销商都在致力于做好售后服务,这是经销商得以生存所必备的,但这还不够,经销商的服务意识还亟待提升:比如,售前服务就常被经销商忽视。在售出之前,我们要帮助用户理解有关光文化与光艺术,帮助他们了解诸如家庭照明与办公照明的区别,从光的价值、光的舒适感、光的视觉效果等多个层面为消费者作知识性的讲解,这样用知识去影响消费者,更有益于销售,也更有益于渠道商的发展。

嘉宾演讲纪实
主讲:廖昆(TCL照明电器事业部总经理)

调整渠道模式,注重人才培养,实现飞越发展

  TCL照明总经理廖昆从制造商的角度对渠道进行了分析,他说,TCL照明用3年的时间,完成了从室内照明到户外照明到光源的各个层面的发展。并且在行业内首先推出从坐商到行商转变的营销理念。从而,也逐渐地使TCL照明以一个注册资金为400万元的企业,实现每年税后盈利2000万元以上的高额回报。
  他在会上还谈到了实施集中经销权后对于渠道价值链的影响,他讲述了TCL照明电器事业部在产品经销权上所做的改革与努力。他介绍说,在第一个五年里,TCL照明在自主经销权上采用分散性经销模式,这在最初对一个品牌的推广是有利的。但在第二个阶段里,TCL作了适度的调整,更重视实现品牌价值的桥梁建设,促使经销商渠道竞争,进一步优化渠道。到第三个阶段,实行将产品经销权集中的方式,这种方式更有利于品牌推广,也使品牌在渠道价值链中实现了最大化。
  廖总还谈到,TCL照明一直重视渠道人才的培养,这也是TCL照明得以大跨度发展的重要因素。渠道拓展之初,TCL照明就意识到了渠道人才的重要性,于是坚持自主培养人才,建立一整套人才培养的机制。这使得TCL照明拥有了强大的人才队伍,同时,也为行业的渠道销售层面输送了大批优秀的人才。因此,TCL照明又被称为培养销售人才的黄埔军校。

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