近年来照明行业陷入了一个尴尬的泥潭，同质化严重阻碍了行业的发展：产品同质化、广告同质化、渠道模式同质化、营销手段同质化、甚至连企业VI都常有似曾相识的感觉，照明灯饰企业陷入了无规则市场竞争的泥沼而苦不堪言，固守着旧有模式只能丢丧失优势招致败北。谁动了我的奶酪？敢问路在何方？成为每个照明企业亟待解决的问题。近日，笔者走近雷士家居照明，期望通过第三方的视角，深入认知雷士家居照明特许经营的营运模式。
一步为先 步步领先
雷士照明自1998年起，至今获得荣誉不计其数，2008年又正式获得国家工商总局颁发的“中国驰名商标”。雷士家居自2006年筹备运作，仅2007年一年销售就突破了亿元大关。不难看出，好产品傍上好品牌后，业绩自然呈现“井喷”态势。反之，历数古镇数千灯饰企业，年销售过亿元的寥寥可数，首年经营就破亿的更是绝无仅有。
行业内谈及雷士照明的成功，更多的归结于其战略的成功：从对商业照明的定义、CIS的实践、运营模式的变革、光电产品的跨界整合，步步为营却又气势如虹。有资深人士这样评价：雷士照明所特有的战略眼光和强烈的发展意愿，是这个企业获得高速成长的原动力，正可谓：一步为先，则步步领先。
雷士家居照明对已获得的成绩，有着自己的理解。副总经理胥海文在谈到过去的成绩时表示，07年灯饰销量破亿，对于雷士照明这个品牌来说，并不值得骄傲，相反，却恰恰说明，尚有更大的市场潜力亟待挖掘，07年仅仅是雷士家居照明市场发力的起点。就雷士照明目前的影响力和自身完善的销售渠道而言，当前的销量与雷士照明总部对家居的期望相去甚远。虽然，雷士家居照明业绩取得了一定的突破，但很大程度上，更加使我们清醒地意识到当前所存在问题：个性化的灯饰类产品如何与雷士照明传统商照渠道有效嫁接，什么样的终端形态能够更好的满足灯饰类产品的销售，如何运用有限的人力、物力更好的服务于众多的雷士家居经销商等等。问题接踵而至，针对林林种种的问题，雷士家居照明在思考也在酝酿一套更适合自身发展的全新模式，去迎合新的市场竞争环境。按照当前销售规模的增长速度，三年内，雷士家居是完全有能力与雷士商业照明形成互补，成长为雷士照明持续发展的两大支柱，今天需要有一种新的模式，去应对家居市场竞争所带来的风险，加速品牌与消费市场的融合，摆脱价格竞争的桎梏，只有这样，才能保证雷士家居照明走的更远、更长”，胥海文副总经理这样对记者谈道。
差异化经营思路创新营运模式
同质化是长期困扰行业的头痛问题，也是很多企业负责人和营销人终日面对、苦思冥想的长期问题。解决问题，寻求出路，关键还要靠思路。
今天的照明行业，涌入了大量的技术人才和职业经理人，势必会给照明行业带来一些新的技术和全新的理念。我们看到，这几年行业内技术有所突破，营销思路更是层出不穷，从体育营销、娱乐营销到公益营销，仅从渠道构建的层面上来看，随着以雷士照明为代表的专卖模式的成功，带动了业内大批照明企业的追随，“专卖模式”成为业内主流渠道模式。伴随雷士由小区域代理模式转向运营模式的转型，行业内又掀起了新的渠道革命。一轮生搬硬套的克隆之后，一部分企业对盲目引进的模式产生“水土不服”，反而使企业失去了原有的“鲜活性”，甚至导致原有市场份额严重萎缩，蓦然回首才发现，原来一直如噩梦般束缚着企业成长的敌人，居然是盲目效仿之下形成的“同质化”。
照明灯饰的制造商都曾有这样的感慨，由于精力过度聚焦于产品本身，每逢市场销售出现问题，最常见的方式就是改造产品或者推出新品，人为的制造差异化；同比，当营销出现问题时，最先被颠覆的也是渠道结构或管理政策。但事实证明，依赖思维定式去解决问题，就象割韭菜，永远治标不治本，何况寻找差异的过程本身是痛苦的；问题的核心是：面对这样的问题，A企业、B企业、C企业等思路都差不多，甚至是一样的，新的同化由于这种思路上的一样已经再次存在了，大家的所谓“差异化”的解决办法实际上只有时间上的先后差别，效果上只是70分和71分的区别。否则，我们不会看到每年有那么多失败的“新产品”，也不会看到一个小店一天会有“5个企业市场人员”去拜访而麻木不仁。与此同时，我们又看到成功的企业或者国际型企业，一个产品可以盈利几年甚至数十年还在市场上畅销，他们靠的绝对不是某个营销要素制胜的，更不是差异化的产品，靠的是模式，以盈利为核心的差异化模式。
