在这个品牌致胜的年代，灯饰企业已经苏醒，正在品牌之路行进；那么，终端经销商如何打造终端品牌（即区域品牌）也是势在必行的事情。但面对众多照明制造企业，打出品牌大旗的企业也为数不少，经销商该如何选择呢？
首先，在选择经营之前，经销商应对自己所在城市的照明灯饰市场进行充分的调查。主要包括：该城市房地产发展情况、政府在城市建设以及城市亮化情况，市场年需求量、主销品牌、主销渠道（卖场、专卖店、兼销等）、主销品牌的零售价、市场炒作方式、消费者在购买时最关注哪些问题等。在调查清楚上述问题后，经销商应该给自己定位好，做好经营规划，然后开始选择品牌。
其次，在选择品牌时经销商应主要从企业实力、企业经营思路、营销理念、企业发展前景、产品质量、价位、经营利润、卖点、市场保护、售后服务等方面综合考虑，然后到厂家实地考察后再做决定。

      诚信是我选择品牌的首要前提
公司名称：三利灯饰
负责人：朱世海
经营面积：700多平方米。
代理品牌：玖鼎（自主）、东方名仕、赛尔格。
商品品类：花灯、镜前灯、水晶灯。
经营理念：广交天下朋友，诚信经营。

　　三利灯饰朱总是温州人，如同当地许多温州人一样，很早就在商海里搏击历练。在灯具行业里走过了二十年的风风雨雨，其中也遇到不少的困难，但是凭着对照明事业的执着与韧性，一路风雨一路歌。现已是常州市照明电器协会会长的朱总喜结交天下朋友，并且做事认真负责、重诚信，为行业的健康有序发展作出了自己的努力，在灯具行业拥有很高的知名度。
诚信经营  始终不变
诚信为立业之本，对于经销商也是一样。一个人失去了诚信，那么将会失去众多的朋友和商业机会。朱总认为，在激烈的市场竞争中，诚信是最好的竞争手段。现在很多不讲信用的企业可能得逞于一时，但他们都不能长期辉煌。“善弈者谋势，不善弈者谋子。”国内一些灯饰企业之所以长不大、做不长，就在于其过于看重一时之利，甚至为此毁掉诚信形象也满不在乎、毫不惋惜。我们三利灯饰坚持以诚待人，服务到位，诚信经营。去年常州市消费者协会召开诚信经营单位表彰大会，三利灯饰榜上有名。我始终相信只有牢固建立在信用基础上、坚持诚信经营才能长盛不衰，永远立于不败之地。
定位准确  思路清晰
现在中国灯具行业发展比较迅猛，94年以前几乎没什么大品牌，但是现在品牌增多了，高档有高档的品牌，低档的灯具也有自己品牌。不同的消费者对产品要求也不尽相同。朱总认为，三利灯饰的另一个优势在于既有高档的东方名仕的镜前灯，也有物美价廉的其他灯具，可以满足不同层次消费者的需求。为了配合经营，在售后服务上，还专门派人负责灯饰的配件补充，如果产品缺少某个部件，三利灯饰将派人在最短的时间内把问题解决。
朱总说，没有一成不变的市场，必须时刻密切关注市场的发展趋势，适时调整经营思路。现在三利要想进一步发展，需要在经营思路上作一些调整。根据目前市场的形势，将考虑在代理的品牌上做一些调动。与更有实力的企业合作，引进更有影响力的品牌以适应市场的发展。
（本报驻常州记者    杨海毅）

我们选择有理念的厂家携手发展
金门灯饰
负责人：王银来
经营面积：1600平方米
代理品牌：维铭丽、国力
商品品类：家居照明、商业照明、电工
经营理念：深入研究终端市场需要、结合生产厂家优势资源，渠道制胜。

      “选择经营灯具，其实就是选择经营一种家居氛围，我们卖的不是灯具，而是一种生活。”常州邹区金门灯饰总经理王银来先生如是说。
卖灯，先要知道消费者买什么？
照明灯具发展到今天，早已经超出了简单地作为照明工具的范畴，在现代居室中，靓丽的灯饰能使居室环境由粗陋变得精致；由呆板变得生动；由直白变得富有内涵。选择什么样的灯具，有时候就意味着选择了什么样的生活方式。所以要想做一个成功的灯具经销商，首先要知道你的客户群在那个阶层，他们所追求的是怎样一种生活方式，先要把客户琢磨透了，有的放矢，才能事半功倍。作为区域性的物流商，既要有站在高端总揽全局的眼光，又要有从细处分析市场的能力。王总告诉记者，从金门灯饰成立的那一天起，就没有一刻停止过对市场流行趋势的调查和把握，营销精英常年在各地奔波，敏锐的目光死死地盯住消费者的需求，并根据各地消费习惯的区别，消费水平的高低和当地分销商反映的实际情况做出适合当地市场的产品结构调整和营销策略。同时关注生产企业的风吹草动，全面掌握上游新产品的上市情况，有计划地对产品进行更新，为企业的产品架构补充新鲜的血液。

经销商如何选择品牌

逆向思维决不一哄而上
泰通灯饰
负责人：周旭善
经营面积：1500多平方米
代理品牌：思特丹、宇之星、胜阳、磊鑫。
商品品类：玻璃灯、现代灯、吸顶灯、节能灯。
经营理念：稳健务实，相信一分耕耘一分收获。

       泰通在邹区灯具城是一个响当当的牌子，旗下代理的产品都做得非常不错。这与周总对市场的把握能力与独到的眼光是分不开的，也与个人的处世风格有着密切的联系。
做别人不想做的产品
　　灯具行业发展得如此迅速，竞争激烈程度可想而知。而现在很多人的思维都是固定的。一般是看到什么灯容易赚钱就卖什么灯，一哄而上，结果市场竞争更加惨烈。而看到玻璃灯在运输途中损坏很多，成本太高而且麻烦多，觉得经营这类灯划不来。因此，很多经销商纷纷退出玻璃灯经营领域。但是周总对此却有自己的思路，认为大部分灯具都是由玻璃做的。这与产品的设计、形状都有很大的关系。不管你卖什么灯竞争都是不可避免的。如果大家都不做玻璃灯，那么玻璃灯的市场就有比较大的空间。可以这么说，正因为玻璃灯在运输过程中破损大，才有我今天的成就。周总的话一语道破天机，市场容量毕竟是有限的，如果都挤进去，蛋糕再大分的人多了，其实每个人得到的份量更少。有时候如果我们能跳出固有的思维模式，从另一个角度思考问题，或许发现更广阔的空间。
相信付出总有回报
     周总做事稳健务实，认为有付出才会有回报，所谓一分收获一分耕耘。周总说，现在泰通的经营面积虽然比较大，但是对代理的品牌，都是经过多方面的考察论证，除了要求企业有一定的实力外，还要求其具备较强的产品开发能力，只有这样才能不断满足客户对产品的需求。比如，韩国宇之星烤弯玻璃灯，结合韩国的文化，配以木质装饰件，其简洁时尚的产品造型和充满个性时尚的产品风格，深受消费者的厚爱。思特丹，胜阳等品牌的销量都不错。
（本报驻常州记者    杨海毅）

选择个性化品牌
温州东方灯具市场光华灯具
负责人：兰美菊
代理品牌：奥菲，冠城 ,百灵鸟
商品品类：家居照明
经营理念：了解市场需要、以友情带商情、注重个性发展

    “我经营的是灯具,在灯发亮的那一刻,我营造的是家的感觉。”温州东方灯具市场光华灯具店总经理兰美菊女士以其女性特有的敏锐下了这样一个定义。作为一名女性经营者，在10年的探索历程中，她走出了一条属于自己的成功之路。
做生意，也做朋友
“和经销商做生意也做朋友，10年的友情我看得很重，有他们的支持我才走到今天。”这是兰总对自己漫长的探索之路的一个小小总结，10年来她不断深入市场调查，与各地终端分销商建立良好合作关系，视分销商的利益为自己的利益，在合作中共同发展。在谈到与销售商的关系时她颇有感慨：“生意做不成还可以做朋友，多个朋友就多个机会。”
兰总一直与各地的分销商保持密切的联系，及时将各地市场需求变化的信息整理后反馈相关厂家，以消费者的需求作为产品的导向。这么以来，一个互动的产销网络就形成了。
经营的是灯又不仅是灯
在追求个性化的今天，灯具业也需要个性化，这样才能更好的参与市场竞争。在这一理念的指导下，兰总在店面装修时，特别将个性化的创意融入其中，营造出一种温馨的感觉。灯具已经产业化了，市场机制也相对比较完善，在激烈的市场竞争下，需要在销售途径上寻求新的亮点。偌大的一个灯具市场里，光华灯具总能吸引更多的目光。对灯具的发展前景，兰总有着自己独到的见解，“现在，人们对灯具的需求不只是照明。如果能将灯具业向工艺化发展相信会有更大的市场空间，就像人人都不希望看到别人和自己穿一样的衣服，个性化的灯饰就是迎合人们的这种心理，灯饰的独特性就使其具有相应的艺术性，这么一来，我经营的是灯但又不仅只是灯了，在艺术的包装下，灯具市场被进一步开发。”
（本报驻温州记者    廖莹莹）

选择宣传力度大的品牌
常州立升灯饰
负责人：陈玉霞
经营面积：160多平方米
代理品牌：澳克士
商品品类：吸顶灯、节能灯、厨卫灯、支架
经营理念：把关好产品质量，实实在在经营。

       澳克士在全国的市场攻势开展得轰轰烈烈，江苏作为华东重要的市场取得的成绩的也可圈可点。
做品牌是成功的基础
陈小姐认为，现在消费者品牌观念意识日益增强。做品牌是市场大势所趋。我在代理澳克士之前，其在全国市场已经具有很高的知名度，但我还是要经过细密的考察，发现其产品很少有质量方面的问题。而且厂家在行业媒体如《中国灯饰报》等投放了大量的广告，厂家对品牌建设的投入增强我的信心。如果厂家没有一定的实力是做不出有影响力的品牌的。而品牌的在终端影响力又直接影响到产品的销售。因此，我觉得在品牌化的今天，企业做品牌是其生存之道，经销商做品牌同样是其成功的基础。
做好物流，实实在在经营
我觉得做生意就得实实在在，首先要把产品的优点挖掘出来。对产品了解，才能向客户展示产品的优势，提高成交率。厂家除了做好产品质量，品牌建设外，也应该多了解终端市场的情况。厂商之间只有分工明确，团结一致，精诚合作才能开拓出更广阔的市场。
此外，我认为现在做品牌只是靠运营中心是很难满足商家的货源的。从长远来的角度来看，做品牌必须做物流。只有这样才能方便服务并保证分销商充裕的备货。因为现在的物流在商品流通中占有很重要的位置，如果物流做不好，势必影响到终端市场的销售。从生产到流通再到消费者，这犹如是自然界的一个生物链，任何那一个环节出了问题，都会影响到整体的生存与发展。

选择有创新思维的品牌
曼仕照明
负责人：郭振
经营面积：350平方米
代理品牌：曼仕、TCP、怡高、泰侬
商品品类：餐吊灯、吸顶灯、现代灯、花灯、电工
经营理念：跳出固有的思维模式，勇于创新。服务客户就是服务自己。

　　随着经济的发展，市场的变化，人们销售观念有了很大的转变。灯饰的销售模式从开始的“坐商”发展到今天的“行商”。但是没有一种模式是固定不变的，随着互联网的普及，越来越多人利用网络作为销售的平台，开拓了一种全新的销售模式。曼仕照明总经理郭振以年轻人超前的观念利用网络销售灯具，这在邹区灯具城乃至整个行业里都是比较超前的。
更新观念 率先利用网络销售
　　郭总说，现在电脑普及率比较高，尤其是年轻人都喜欢上网，而且容易接受新事物。我们现在的网络销售主要就是针对35岁以下年轻、时尚的白领阶层。他们观念新，而且购买能力强，因此这里的市场空间还是比较大。我们做的网络销售主要是利用网络公司做为与客户交流的平台，把我们产品照片传上去，然后以论坛的形式，通过发贴，跟贴进行与客户交流。但网络销售并不等于网上购物，网络只是我们与客户沟通的一个平台而已，商品交易还是在门市完成的。这种方式的好处有，首先，通过网上的交流增加相互的了解，相对于在传统的门市有更多的交流时间，这样易于与客户建立长期的合作关系。其次，让顾客了解更加详细的信息，拉近与客户的感情，有利于培养客户的忠诚度。自去年3月份我们做网络销售，开始的时候业务只是在常州地区，后来没想到南京、苏州、上海等地的朋友通过网络沟通都来我们的门市购买，而且很多时候是团购的。现在网络销售占我们销售额的15%以上，而且增长的势头不错。阿里巴巴网上购物就做得不错，欧美等发达国家网络销售灯具发展到一个比较成熟的阶段。我相信在国内网络销售也将成为灯具销售的一个趋势。
贴心服务 拉近与客户的距离
　　此外，我们非常重视服务的质量，除了做好售前、中、后服务外。经常组织人员上门拜访客户，及时了解客户的需要和解除客户的疑惑。为了拉近与客户的距离，增进了解，我们会经常搞一些小聚会，邀请网上的客户和附近的客户搞一些产品促销活动。我们不只是用商品去推广，而更多的时候是把服务当作一种有附加值的商品。所以我们的服务更加贴心，让客户感受到我们除了产品服务外还得到更多有价值的东西。我们希望与客户不只是经济上的往来，更希望与客户做朋友。
（本报驻常州记者    杨海毅）

众星拱月选择上升期的品牌
新辉煌灯饰
负责人：赵海园
代理品牌：钜豪、启源、震雄
商品品类：家居照明、室外照明
经营理念：创新务实、精益求精、追求卓越、引领潮流

　临沂新辉煌有限公司总经理赵海园先生介绍，临沂新辉煌灯饰有限公司成立于1996年，在临沂灯具城拥有2000平方米左右的营业面积，主要以经营室内外照明为主。现主要代理品牌有钜豪、启源、震雄等国内外知明品牌。赵总还讲到，做为一名经销商要想把自已代理的品牌在区域内做大做强必须要具备，向下游经销商提供整套的经营管理模式、大容量的行业内发展信息，做为专卖店必须还要有统一的门市装修风格、统一的门市广告发布信息、及时提供市场导向产品，协助他们完成投标等各项重大工程。不过这些都离不开各大厂家的大力支持。赵总最后讲到，新辉煌就本着“创新务实、精益求精、追求卓越、引领潮流”的企业理念。同时准确的市场定位和薄利多销的营策略，不断的同下游经销商蓬勃发展。
（本报驻山东记者  杨军）

经销商如何选择品牌
现  场
我们要的是高附加值的品牌
       “品牌致胜”是很多灯饰企业都在喊的口号，但真正能做成品牌的厂家不多。终端经销商作为生产厂家的直接执行者和顾客服务者，对这点真可谓感触最深。在北京北四环灯饰城，木可儿灯具总经理何兴华感慨万千。何总说：“品牌的推广是一个漫长的过程，品牌与名牌是两个概念。在欧美大学商学院MBA教材或品牌管理理论中里，‘品牌’是作为‘高附加值’还是‘低附加值’商品的判断值的主要标准。‘高附加值’的‘品牌’可以视为‘名牌’，‘低附加值’的‘品牌’则被视为‘非名牌’。有的厂家连这个概念都还没有搞清楚，就在那里大喊要‘打造中国第一名牌’等等之类话语，这种不切合实际的做法，是一种对消费者不负责任的态度。”
　　木可儿灯饰所代理的产品主要有雷士照明和深圳业电照明。何总说，今年的生意相比去年有所下降，同行间竞争激烈，价格也趋透明化，市场进入低迷状态。打造区域品牌，是每个想成功的商家必经之路。上月，我作为雷士在北京的核心经销商之一出席了北京分公司召开的会议，共议如何打造区域品牌、保护经销商利益的话题。品牌是日积月累起来的，不可能一蹴而就。对此，我们达成共识，就是在做好质量、服务的基础上，有意识地打造自身独有品牌，以个性化、市场化为依托，达到真正的品牌致胜，将口号转化为实际行动。

将专业化作为
铸造品牌的阶梯

“韩国风灯饰”所代理的品牌除了伊丽斯外，还有香港韩之韵。总经理赵百多告诉记者，她选择产品最重要的在于“专业”。只有将产品做精做专，赢得消费者的认可，占有大量市场，先做强，再做大，这才符合品牌建设进程。赵总说：“从某种程度上来讲，品牌是个虚的东西。更为重要的是要赢得消费者的信赖。但是消费者的信赖从何而来？一为耳，二为眼。在对产品没有了解、没有使用过之前，他们所选择产品唯一标准就只有听、看。因此，产品在消费者中的口碑非常重要。”“另外，我们向顾客郑重承诺：所有产品自售出之日起，三年保修。三个月包换。其实厂家给我们的保修期限只有一年，但是我们韩国风灯饰就承诺三年。对消费者负责，是我们永恒不懈的目标。”
　　赵总的思路非常开阔。在她的眼里，消费者是真正的上帝。质量保证是前提，品牌附加值的建设是根本。她说，我们要让消费买上好灯，买上放心灯，免除去后顾之忧。这必须从源头抓起，从厂家做起。因此，我们选择厂家的时候一定会经过再三考察。在顾客心中树立起了良好的口碑，后期的诸如渠道拓展、品牌打造等工序也就水到渠成。

从文化泰昌
艺术泰昌到品牌泰昌

长期关注《中国灯饰报》的读者当对“泰昌灯饰”不感陌生。但是，在北京朝阳区十里河灯饰城，记者却看到了不一样的“泰昌”。独特的个性空间设计，炫目的装修风格，无不充分渲染出其雍容华贵、富丽堂皇的气氛。泰昌灯饰营销总监吴成珍对记者说，泰昌，就是要给人一种不一样的感受！
　　美伦美奂，气派非凡，本身是水晶灯这一“灯中贵族”所具备的特质。细看之下，我们还可以发现，除了一种气氛的烘托，泰昌灯饰还对我国的灯文化做出了最好的诠释。将一种装饰照明用具与艺术挂上钩，这是泰昌文化突出的特点之一，也是我国灯文化中的极高境界———环境艺术照明。泰昌灯饰以其特殊的品位，以其独特的艺术构思，创造不同环境的艺术风格，给人以艺术感受，实现照明环境的审美要求。这，也是泰昌灯饰品牌打建的核心内容。在泰昌，不管是经销商还是厂家，大家都只有一个终极目的：将泰昌灯饰从其它林林总总的照明灯饰中分离出来，走出属于自己的一片天。从每个泰昌人脸上洋溢着的笑容上，记者看到，泰昌，一个个性化品牌正从这里冉冉升起。从个性化文化泰昌、艺术泰昌到品牌泰昌，我们将拭目以待。

观  察
经销商选择品牌的注意力
■本报记者    高原
        经销商选择什么样的品牌，选择品牌应注意什么？可能仁者见仁、智者见智，但概而言之，无外乎如下几个因素：
       一  企业实力。经销商在选择品牌时首先应该考虑和一家有实力的企业合作，因为企业有实力才能有资金引进先进的生产设备、研发新的产品、推广市场等。和有实力的企业合作，自己的经营风险会降到最低。目前照明灯饰生产企业大部分都是“前店后厂”式，这种企业抗风险能力较差，市场一旦有风吹草动，企业便会消失，市场上遗留问题则由经销商自己承担。所以企业的实力对于经销商来说是很重要的。
二  企业经营思路。“思路决定出路”这句话很多人都知道。企业也是这样，再有实力的企业如果没有好的经营思路也很难发展。有些企业找几个人，买几包零配件，随便敲敲打打变成了产品，今天赚钱就干，明天原材料涨价没有利润就停，再做能赚钱的行业，像这样的企业自己没有好的经营思路，又怎么能给经销商带来帮助呢！
三  营销理念。目前市场上大部分企业和商家之间的关系只是简单的买卖关系。企业给经销商一个价格，把货从厂家仓库转到经销商仓库，至于后面市场推广、发展分销网络、售后服务等方面的工作则由经销商自己承担了。
四  企业发展前景。很多经销商进入照明灯饰行业时间不是太长，有的甚至刚刚开始经商，这个时候在选择品牌时一定要选择一家有发展潜力的厂家，自己也可以随着企业的发展而一起成长。
五  产品质量。有再好的经营思路和营销理念如果没有好的产品也很难经营长久，因为产品是经营活动的基础，经销商在选择品牌时一定要选择产品质量过硬的品牌。这主要从两个方面考虑：一是原材料；二是生产工艺。好的原材料和先进的生产工艺是保证产品质量的前提，这样经销商就可以大胆放心的经营了。
六  价位。照明灯饰产品多数属家庭消费品，只是满足家庭需要，所以价格定位一定要拉开档次。高价位的产品可以满足部分消费者虚荣心，中低价位的满足大众需求。所以经销商在价格方面也不会不考虑。
七  经营利润。任何企业都应追求合理的经营利润，只有有了利润，才能谈到生存和发展，经销商也是如此。所以在选择品牌时，不能只看价格。
八  卖点。目前市场上照明灯饰品牌众多，产品同质化愈来愈重，包装也大同小异，一个城市一般都有几十个品牌，所以经销商在选择品牌时一定要选择有差异化卖点的品牌。
九  市场保护。经常听一些经销商朋友说：我刚把一个品牌炒作开了，旁边又出现和我一样的产品，销售价格低于我价格很多，甚至还有些厂家以“渠道扁平化”为由，去直接发展经销商的分销网络。这些现象对经销商来说是致命的打击，所以经销商在选择品牌时要选择市场保护意识强的企业。
十  售后服务。21世纪是服务的世纪，再好的产品如果不注重售后服务也很难经营。对于照明企业来说，服务更显得尤为重要。所以经销商在选择品牌时应选择有完善服务体系的企业。