说起香港三立照明实业公司，许多业内人士或许并不感到陌生，这家企业在过去几年来一直以生产外贸型灯具为其主要业务。近日记者获悉，三立照明经过一番周密的调整，目前已把企业的工作重点从海外转到国内，计划在未来3年里，在国内照明市场上大展拳脚。为此，记者走访了香港三立灯饰位于广东省东莞市的中国工厂，听其营销总监王国朝为我们谈谈三立近段时间的发展情况以及未来一段时间的发展蓝图。
在变化中成长
在上个世纪90年代之后，我国的经济建设获得了长足的发展，当时照明灯饰行业的发展速度也相当迅速。
到1998年的时候，三立的决策层敏锐地把握到商业、工程照明领域具有广阔的发展空间，于是果断决定开拓商业、工程照明新战场。三立照明灯具凭借过硬的质量很快就打开了国外市场，业务迅速壮大，一举成为三立照明一大经营支柱，从此，三立在外贸型灯饰企业中的名声一举打响。
与三立照明在海外市场迅猛的发展势头比起来，其在国内市场的开拓上，则显得相形见绌。据王国朝透露，三立在发展到2003年的时候，虽然在海外市场的业务获得了巨大的成功，但公司在国内的发展，却显得过于缓慢，三立在国内的市场推广行动，无法跟上国内市场快速的成长速度。三立的领导层很快达成共识，必须把国内市场的业务拓展开来，公司才能获得更大的发展。
有了这样的决策，2004年，三立迎来了公司转型年，这个转型，要求上从公司各级领导，下到每位一线的业务员，都必须打破原有的思维定式，从根本上改变三立的经营思路，必须重新学习，更深刻地了解国内市场，把自身的位置放得更高，眼光放得更远，从战略上和思想上重新规划公司发展战略。在这个时期，三立的各项战略规划和制度调整纷纷出台，为往后的发展道路扫清障碍。按照三立拟出的改革计划，2004年是三立的渠道整合年，2005年是产品调整年，2006年是营销变革年。
王国朝表示，到了2006年年底，三立的内部改造已基本完成，产品储备也已到位，从2007年开始，三立将在国内市场发动一场强大的营销攻势，力争一举壮大国内市场的业务和经营规模。
差异化发展策略
在明确发展方向、完成经营思路转型之后，三立接下来的工作，将围绕市场实际的发展情况，针对性的拟定企业的市场切入点，并制定准确的营销手段和具体的实施方式。王国朝告诉记者：“目前的国内市场，大家都看到了，大的企业都在走渠道，铺网络。三立也不例外，必须走渠道发展战略。我们根据自身的产品特点，针对性地制定出市场拓展方案，经过2004年的渠道整合年之后，北京、上海、珠三角等地区，已成为三立的主要阵地，而国内其它主要的照明市场作为三立的第二梯队市场，网点建设都已铺开，并且在2006年度实现了30％的销售增长。”
在谈到三立接下来的发展细节时王国朝表示，三立的产品目前要走中高端路线，以家居灯和工程商照两条腿同步前进。三立对自己的产品质量很有信心，目前着重要提高的，是下面渠道网络的建设与发展。三立的网点还要进一步扩大，同时各网点的战斗力和经营效率还有待进一步提高，并且这个过程中，优质的服务和良好的品牌形象必须塑造起来，把品牌知名度进一步扩大。
同样是开发渠道网络，三立的策略有些与众不同。王国朝指出，三立清楚的认识到，要开发一张卓有成效的销售渠道网，并不仅仅是把网络覆盖面做大就能完成的，还要考虑各个网点的质量问题，它们的服务能力和战斗力跟网络本身的覆盖率同等重要。战斗力强的网点，其业务范围往往能辐射到周边地区。因此，三立在抓渠道建设时，更注重质量发展。
现在的照明市场，已不缺好产品，客户前来洽谈业务，要的不是产品，而是直接的使用效果，一个企业的网点如果只能为客户提供灯具，就远远无法达到客户的要求。这个时候，他们要解决的问题，是如何为客户营造最终的使用效果，要懂得如何设计整个工程，企业卖的不仅是灯，更是一种服务，这对企业的终端提出了更高的要求。
