“我不想做那个牌子了，实在太累了！”日前，在本报记者所参加的一个经销商会议上，来自河北承德的经销商张先生满脸的焦虑与无奈。他向记者诉说，他之前所代理的那个品牌在灯具行业很有知名度，自己也代理了很多年，但现在决定放弃了，因为这个品牌在他们当地的市场保护很让他失望与焦急，做起来很吃力。而他今天参加这个经销商会议便是他放弃的实际行动。
随着行业的发展壮大与日益成熟，行业对企业与经销商的市场行为已经提出了越来越高的要求，甚至可以说，企业市场保护的优劣，不仅关系着企业的长期发展，还成为了企业生死存亡（至少是在国内市场）的重要因素。
在市场保护备受灯具厂商关注之际，本报记者对这一行业焦点进行了调查。
行为有三种
观察当今灯具行业，一方面是厂商对市场保护的不懈努力，一方面却是一线市场保护被破坏，不规范的市场行为屡禁不止。本报记者经过市场走访了解到，现在一线市场保护被破坏，市场运作不规范的行为主要存在以下几种。
“窜货”，主要表现为异地超越范围经销行为。比如，一级市场与一级市场之间、二三级市场与二三级市场之间、一级市场与二三级市场之间的窜货行为。
“低价竞争”也是厂商面临的市场保护难题。低价竞争不仅体现在异地市场之间，而在同一城市中的表现更为频繁与严重。目前诸多的品牌在同一级别的市场一般会发展多家经销商，而各经销商为了出销量，互相之间不断压价，有的因为有返利而将产品价格压至进货价之下。这种压价的做法，近期看是具有一定的利益，但长期下去，到头来两败俱伤，直至产品所占市场份额日渐减小甚至销声匿迹。同一品牌的经销商对于同一个工程项目蜂拥而上，相互杀价，以至于工程采购方对该产品产生不良的印象。
区域经理的“炒货”行为。有的企业的区域经理由于负责一个市场销售的时间长，在该市场门路广、资源多，自己便代替经销商的角色，亲自参与一些工程项目的竞争。由于区域经理承担的各项支出相对较小，又具有企业的后台优势，因而在竞争中常处于有利的地位。当然，企业的这种“自乱阵脚”的做法，引起了经销商的极大反感与不满，对于市场保护的伤害力度也是非常之大的。
后果很严重
企业对市场的保护不力，市场不良竞争行为的屡禁不止让很多经销商深感无奈与无力，有的经销商在代理某品牌一段时间后，见该品牌在市场上越做越烂，只有“丢盔弃甲”另寻其他品牌。更有甚者，有的企业出“妙计”将经销商套牢，而使得经销商无法脱身，只得发泄一些诸如“成了搬运工”、“有销量没利润”的牢骚。
市场保护不力，除了经销商“没有忠诚度”、“背叛”的思想与行为，难受的还有区域经理。区域经理为了完成企业的销售任务东奔西跑、疲于奔命，忙着找代理商、经销商，建设销售网点。但因市场保护不力，经常是砌了西墙倒了东墙，难以将市场巩固与发展壮大。本报记者曾于某经销商处见到广东某照明企业的区域经理与该经销商洽谈生意。经销商说，你们的品牌有知名度，产品的质量也很过硬，价格也过得去，但我还是不敢代理你们的产品，因为据我所知，你们这几年在北京市场的管理不太好，很多以前在做的商家现在都不做了，你说我怎么能做？此经销商一针见血，正说到此企业的痛处，区域经理闻言，也自知理亏，便怏怏而退。
从收入方面也可以看出区域经理为市场保护所付出的代价。据了解，许多区域经理一年到头为建设销售网络、打通销售渠道使出浑身解数，但终因市场保护不力，经销商时常变换，严重影响到销售额。一年下来，并赚不到多少钱。
市场保护不力，经销商身心疲惫，区域经理事倍功半。但最终要为此买单与付出沉重代价的还是厂家。当经销商纷纷叛离、销售网点不断萎缩之际，厂家所受到的不仅仅是销售收入上的损失，对于品牌在市场的声誉更是致命的打击。“一个品牌在市场上做烂倒下后，要想东山再起是非常困难的事情。”松业照明华北区郭经理对本报记者说，“其实，经销商这个圈子是很小的，一旦某个牌子做烂了，大家很快就都知道了，你还怎么搞？”
