政策铺路质量是前提
今年灯饰产品的涨价直接影响销售，在竞争日益加剧的情况下，市区的房地产也不再是唯一的救命稻草，于是很多经销商把目光投向更为广阔的农村市场是一种必然的选择，也是市场经济发展的必然结果。农村市场一直是灯具消费的“潜力”市场，很多商家都想撬开。特别是随着近年来国家加大对节约能源政策的执行力度，加上目前国家对节能灯的补贴政策，这些因素对商家渗透入农村市场起了积极的推动作用。笔者认为商家以推广节能灯为先锋，先让农村的消费者对灯饰有一个了解的过程，然后再慢慢把一些价位相对较低的花灯渗透进来。但价位低质量不能“低”。农民最怕的就是买了产品出现了问题没人来处理，虽然村民们的维权意识差，很少会选择去消协投诉，但他们的口碑可以决定产品在当地市场的生死。农民们的关系是千丝万缕的，一个几百口人的村庄，差不多人人都相识，甚至各种亲族关系相连，买东西随大流的多，并且会相互打听，出了什么问题，很快就能一传十，十传百。因此，农村市场虽然巨大，但产品质量是最基本的前提。否则，好的口碑能把产品捧上天，负面的口碑能让产品不见天日。如果经销商能成功渗透到农村市场，那么灯饰行业的发展将上升到另一个崭新的阶段。
“下沉”渠道前景可观
烟台莱州家世界小康之光灯饰总经理任治坤告诉记者，由于烟台是环渤海经济圈重要的一员，消费者的购买能力相对较高，对品牌的认知度也在逐步提高。正因为如此，近两年众多的灯饰品牌在烟台地区的竞争非常激烈。从一定程度来说，烟台地区的城镇市场已经趋于饱和状态。2008年，经销商要想进一步打开市场提高销量，必须继续＂下沉＂渠道，把目光伸向更为广阔的农村市场。任总说，随着农村居民收入的提高，灯具在农村市场已经慢慢打开缺口，而且在政府倡导的社会主义新农村建设中，缓解农村能源紧张，解决农村环境污染问题是农村精神文明建设、全面协调发展的必然要求。国家和地方政府制定的“十一五能源发展规划”中也把“加强农村能源建设、大力发展农村绿色能源”作为十一五期间的主要任务。这些政策都有助于我们渗透到农村市场，尤其是节能灯在农村的推广上更具有优势。
任总向记者透露，由于市区竞争的加剧，他们在维护城镇市场的同时，更把大部分的精力投到农村市场。前段时间对农村进行了一番调查，并且根据当地的房屋建筑特点，对他们需要什么价格的产品，对产品有什么特殊要求都作了详细了解。农村消费者讲究的是实惠，因此他们需要的产品一是价格便宜，二是耐用，三是实用。最后我们针对他们的消费心理给他们推荐了我们小康之光的民用灯管，在附近几个村子里我们的灯管就卖出了一万支。对农民们的需求和心理了解得越多，就对市场吃得越透，就越容易赢得农民的认可。任总说，从这次成功的销售中，我更加坚信今年农村市场蕴藏着巨大能量。
