很少会有人重点关注这个市场———它处于积雪初融的祁连山下，处于古丝绸之路单调的驼铃响过的地方。这个市场就是河西走廊，在甘肃西部，在荒漠戈壁之中。虽然它的市场容量不足以大书特书，但却可以帮助我们获得一个轮廓清晰的市场印记，并从一些灯商的经营里看到那里以至一个更大范围市场的变迁。
荒漠城市搬迁，引来灯市旺季
酒泉市完全处于戈壁滩上，再往西走，就是嘉峪关、玉门关。玉门关外，更是茫茫大漠。这样的地方，对灯饰经营者来说，并不是一个绝境。就在前年，酒泉市富康家世界建材市场内，李志军的灯饰销售还是非常红火的。那年，玉门石油管理局生活基地从玉门搬迁到酒泉，玉门市也往玉门镇搬迁，这些大型的搬迁活动，拉动了城市建设，灯具销售也顺风顺水。那一年，对于酒泉市的灯具经销商来说，无疑是一个丰收年。
李志军的灯具店在酒泉市的富康家世界，有100多平方米。这个建材市场硬件设施很好。李志军对记者说：“这里，比兰州的灯城还好。”确实，这个建材市场的灯具店虽然只有20余户，但看起来赏心悦目。酒泉市虽然处于戈壁之上，但灯具消费市场并不是很狭窄，与之毗邻的嘉峪关市距离只有20公里，嘉峪关市的消费者也基本上在酒泉买灯。
在过去的时间里，城市搬迁让灯具经销商欢喜了一把，而接下来搬迁的停止又让这里的灯商感到焦虑。“生意较平坦，没有什么建设。”这是酒泉经销商对去年的评价。然而，李志军对今年酒泉市的灯具销售前景又表示乐观：“今年会好的，酒泉邮电大楼要拆掉，老城区要拆迁的多，估计有6000多户。”李志军还告诉记者：“这里（酒泉市）也就是平板低压灯、亚克力灯、黄水晶灯好卖一些，一些太高档的也难卖。”这大概也是在甘肃二级市场较为普遍的状况。
物价上涨，让边城灯市再染冰霜
与李志军对今年灯具销售抱有乐观的态度相比，甘肃张掖市泰真建材市场内的灯具经销商于亮却深表忧虑。虽然张掖市的灯具店也就20家左右，并不是竞争者云集的局面，但他却说今年的情况不如往年。他就当前较淡的行情分析说：“首先，灯具价格基本上涨了15%，从广东到张掖的运费涨到了每方235元到245元；其次，张掖地区经济落后，以农业为主，不像金昌等地，有采矿等工业，加上物价上涨，就更加减退了消费者的购买欲望；第三是张掖地区所辖的五个小县城的商户与消费者也基本上从兰州进货或购买，只有小部分到张掖来购买。”
于亮的分析道出了河西走廊地区灯具销售的现状。他还告诉记者张掖地区的相关工程也较少，对灯饰消费起不到拉动作用。
市场的狭小与经济的滞后是固有的，但从于先生的焦虑中，我们也可以体会到，当前的物价上涨，让处于荒漠深处的边城灯市也再度浸染了冰霜。
塞上农业城市，品牌也是经销商的出路
从于亮与李志军的经营中，我们可以感受到那些让人悲欢的市场因素。但在以下要记述的事例中，我们又可以体会到经营灯饰中经营理念所产生的积极效果。
江雄利也是河西走廊地区的灯商，他的店在武威市。武威地区也是甘肃省一个较大的农业地区，经济也比较落后。目前武威市大大小小的30个左右的灯具店都分散在城市的各个街道，并没有在专业的建材城。江雄利的店有260平方米，在武威市是名列前茅的灯饰经营户。
在去年之前，江雄利面临很多经营灯具的困惑：由于经营杂牌灯的缘故，售后问题相当突出。它于是雇了两个灯具维修工专门面对这此有售后问题的顾客。这样做能近期缓解，但不是长期的法子。江雄利最终还是在去年选择了品牌经营，选择了与实力灯具品牌牵手。面对记者的探问，他一直说：“现在的生意比之前好做了，没那么多售后，而顾客也慢慢适应品牌消费了。”品牌经营对于西北二级市场的经销商来说，无疑是一个重要的转折，这个转折或早或晚。而在甘肃甚为荒凉的河西，能够越来越多地看到江先生这样的转变，我们定能感到这个行业的历史变迁正在全国范围内悄然地席卷开来。
