顾国华原是上海明光灯具厂职工，在这家国营灯具企业中工作多年的他，2000年6月18日下海建起自己的照明产品经营公司，做起了自己的老板———上海明光灯具经营部经理。凭着在原企业中获得的从产品生产到运营销售等多方面的经验和知识，他的公司不断发展壮大，目前经营的产品以三雄·极光、朗能等品质高、售后服务到位的名牌灯具为主。在上海照明行业多年耕耘的过程中，他成就了自己的事业，同时对行业的发展也有不少感悟。近日，记者对他进行了专访。
照明行业发展快
记者（以下简称“记”）：顾总您好，能谈谈您在照明行业的事业是怎样开始的吗？
顾国华（以下简称“顾”）：好的。其实我一开始参加工作就是在上海明光灯具厂，从生产、销售、服务等等方面都做过。后来由于企业改制，我在2000年6月18日正式下海。
记：我注意到，上海这边有很多照明企业，在过去，他们中的许多还是我国照明行业的主要力量之一，不过，现在全国各地的照明产业发展得很快，特别是广东地区。目前许多广东的照明品牌都把销售辐射到了上海。
顾：过去上海的灯具企业都是国营性质。国营企业一般在技术上比较成熟，研发实力较强，但经营脑子不够灵活，而广东那边生产的灯具，款式往往较新，消费者接受度高。
规范市场从源头做起
记：虽然目前我们的行业，各种照明品牌是越来越多，但是，竞争环境也越来越激烈，可以说已经到了白热化的地步，您怎么看这个问题呢？
顾：造成这种局面，有多方面的原因，这其中重要的一点，是我们从业者的索取欲望太高了，大家都千方百计让自己的利润最大化，这导致了市场竞争的混乱。举例来说，我们卖一盏，一般都要把利润控制在一个一定的比例上，不能太低，但同时也不能太高，以使自己既有钱赚，同时也保证质量和售后服务。而后来的经营者们许多就不是这样了，100元的产品，他们能把成本从90元一路往下降到50元，甚至更低。
记：这样的利润率，岂不是让人们都来做灯了？
顾：刚开始是这样，人们看到利润高，纷纷从其他行业转过来，但竞争跟着就变得激烈了，并且竞争方式也产生了变化。过去我们卖东西，以优秀的质量和售后服务来打动客户，而现在的人们，更多的是通过价格。但拼价格的结果往往容易使市场越来越乱，利润越来越薄。
记：感觉上，许多从业者都没有保护市场的意识。
顾：应该说，虽然大家都知道保护市场的重要性，但知道归知道，往往只想别人去保护市场，自己却不一定会去做。许多人进入这个行业，主要为的是赚钱，而不是干事业。他们对行业不了解，一下子投入了大批资金，但进了货却卖不掉，这时再想转行，库存的产品就得亏损处理，但不转又难有发展，结果就是不上不下，卡住了。总的来说，这个行业也就是处在这种不断有人进出的状态中。
记：就是说，要想做得长久，品牌意识很重要，这是我们行业的老问题了。
顾：准确地说，应该叫名牌意识。现在的品牌被人叫多了，已经不是以前的品牌。像现在生产灯的企业，哪怕它就是一个三、五个人的小作坊，它做出一个产品来，哪一个不是有名有姓？你能说它不是品牌吗？它们靠的是低价，只要消费者还有需要，他们就有生存的空间。因此，市场乱的一个主要原因，还是我们的生产企业乱。说消费需求决定市场，我认为这不准确。产品是由我们的企业生产出来的，而消费者只有选择的权利，从这一角度来讲，消费者是处在被动地位的。如果从一开始所有的企业都按照较高的标准来制造照明产品，我相信，我们的消费者在获得良好使用效果的时候，是会接受相应合理的价格的。但就是因为我们的行业门槛低，从而使一些技术、能力不过关的企业有了机会。
记：顾总的意思，其实就是要求我的企业首先应该具有做名牌产品的意识，从源头规范行业。
顾：是的。
