我进入灯饰行业时间不长，但感受颇多，便有一吐之快的欲望。但又怕自己的经验太少，说出的观点会贻笑大方。所以想了半天，便命了一个“闲谈”的题。既然是闲谈就不必要那么严肃的对待对错，只是个人的观点说出来，让同行们来碰撞一下思想，说酷点“娱乐下灯饰营销”，这样就少了些心理负担。我曾经在终端市场混了几年（其他行业），那么我就捡比较熟悉的这块说起。
灯饰行业终端市场的现状如何？我不说大家也明白，用四个字表达“竞争残酷”。“残酷”的竞争必然会激发出“非常”的竞争手段，于是各种各样的促销方案粉墨登场，至于结果如何，那份酸甜苦辣大家心里都清楚。
要想做好终端，必须了解市场。灯饰产品是低关注度的耐用产品，家居灯饰今日的繁荣，大部分的功劳应归这几年快速增长的房地产业。在这个前提下，我们不难分析出潜在的消费群体：一是成熟社区的更新用户，销量不大，对产品有认知度，购买产品有选择性；二是新建社区的装饰用户，量大，比较注重品牌、产品质量、款式，容易接受推荐。以上两点是对消费群体的简单分析，更深层次的方面在这里不一一细说。单说影响消费群体购买的人为因素是什么？家庭装饰过的同行们，可能都有过这样的感受。在我们装饰的过程中，装饰公司给我们推荐了不少产品，我们如果没选择其推荐的产品时，他们会说我们购买的产品很多缺点，并且说的还非常专业，有时让我们感觉是否真的选择错了。这一点在二、三级市场的表现是比较突出的。这也是我们产品特性所至，我们是家装的配套产品，相对与家电产品，干扰购买的因素比较多。
说起配套，既是我们的劣势，也是我们的优势。有人居住的地方就有我们的市场，大家可以没有电视机，电冰箱等等家用电器，但不可以没有灯，这或许也是这个行业被称为“朝阳”行业的原因之一。既然是家装配套，那么我们就在“配套”二字上多下功夫，来打开终端市场的渠道销售。现在的市场，早已从坐贾的形式中走出来，行销成为必胜的手段。那么我们如何在终端行销？”合纵连横“，这句曾经辉煌过一个时代的名词，在这里找到了用处。
我们以第二类消费群体为目标，设想一下消费程序。消费者首先看房，买房，其次找装饰公司设计，预算，然后选材、装饰。从中可以看出，这一系列过程中前两步实际上以给消费者规划出选材的蓝图。我们如果等到消费者走完前两步，再去销售，那么局面已处于被动，无非在价格与门市小姐的销售技巧上决胜。刚才说过“残酷的竞争激发出非常规竞争手段”，我们就来设计一下“非常规”。
一、    合纵之法，加强渠道延伸，资源拦截。
合纵之法，在于整合高端优势资源，纵深渠道，形成强势，行使拦截战略。对于家居灯饰的灯饰经销商来说，“房地产”无疑是高端资源的最佳选择。我们来规划与房产开发商寻求合作的机点：
1、         房地产楼书里的广告：
几乎每家楼盘都有印刷精美的楼书，且相对其他行业的宣传资料内容更有耐看性，我们以赞助的形式，寻求广告在楼书里的出现机会，给消费者第一感官认知。这种赞助可以说是低成本，高效益的投入，同时比起在社区内散发广告单页，更具目标性，品位感。
2、         赞助开盘
房地产开盘是目标消费者集中的日子，一般情况当日的活动比较丰富。我们寻求赞助机会，扩大影响面，进一步加深受众记忆
3、         进入样板房：
一般稍具规模的楼盘，都有样板房，且专修精美。我们来赞助里面的灯饰，可以直观的展现我们产品的优势。中国消费者模仿、从众的心理还是比较严重，这给我们创造了销售的机会。
4、         合作促销，与房地产捆绑销售