俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，中小企业在市场推广过程中的一个关键因素就是确定经销商，确定经销商就如女人结婚一样重要，嫁对了，幸福一辈子。嫁错了，漫长的“痛苦杯”马拉松赛才迈出了第一步。
关于如何确定经销商，说法都比较一致，考察其网络力量、资信状况、销售量、人员素质、仓储能力……然后选择最好的，确实句句是真理，但人们往往经常忘记一个简单的哲学命题，世界上没有绝对的真理，只有相对的真理，以牛郎兄弟的条件，偏要找一个貌美如花的七仙女，所以注定就是悲剧。笔者从事市场一线销售工作十余年，有过多次“出嫁”和“迎娶”的感慨，对于中小企业如何成功地确定经销商，总结出了以下三种模式和大家一起探讨：
模式1：傍中款
寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、通路类型相同、产品类型不同的产品。不能傍大款，即不跟随名牌产品，名牌产品铺市良好并不能说明经销商本身网络推力的水平，因为名牌产品的市场拉力强劲，有时不需要经销商力推就能迅速铺开，并不能准确反应经销商的网络推力。弱势品牌缺少强大的市场拉力支持，在市场拓展初期，网络推力至关重要，所以在考察时要重点考察非名牌、通路类型相同的产品，因为该产品如果不是强势产品，但铺市率却很高，则说明该产品的经销商的网络推力足够强大，是适合做我们产品的“中款”。
了解此产品通路结构。该产品虽然铺市率很高，但还不能就此确定该产品的经销商就是我们的准客户，还必须了解该产品的通路结构，究竟是多家经销的通路结构还是独家经销的通路结构。如果是多家经销的通路结构，则其网络力量不值得利用，新品上市采用多家经销的通路结构并不适合。如果是独家经销的通路结构，则离我们目标客户就越来越近了。
了解铺货力量的归属。有些产品铺市状况良好并不是经销商网络力量强劲的原因，而是厂家人员支持力度较大，采用厂家业务人员协同突击铺市的手法形成的，所以要了解铺货力量的归属，作为中小企业，不适宜派出大量的助销人员。
模式2：抓黑马
中小企业在选择经销商时过于注重经销商的实力，一厢情愿“嫁入豪门”的做法往往埋下了日后“不幸福”的种子，实力强大的经销商往往掌握着多个名牌产品的经销权，弱势品牌在这些经销商那里成了他们主推强势品牌的一种陪衬，成了“小老婆”，得不到重视。我在作为某饮料企业市场营销顾问期间，发现有一销售区域市场覆盖状况特别差，而这一区域的经销商还是某名牌饮料的经销商，实力非常雄厚，经了解之后发现，这位经销商一入夏名牌饮料的业务就忙得不可开交，整天在家里收钱，成了坐商，根本就不愿走出去推介新的前途未卜的饮料产品。即使经交涉有所改进，但力度始终不大，这也不能怪这位经销商不积极，从换位思考的角度讲，如果是你，有钱赚的产品让你忙得整天坐在家里收钱，你还会花大力气去推介前途未卜的同类新产品吗？
当时我建议该公司销售经理指示办事处主任撤换经销商，他们都不能理解，认为该经销商无论是资金实力、信誉、网络力量都是一流的，换了可惜。确实，我也颇有同感，但与其在这里做一个得不到重视、没有地位的“小老婆”还不如“找个爱我的人去结婚”。
模式3：填空缺
按照抓黑马理论，是“找个爱我的人去结婚”，难道就不能“找个有钱人去结婚”而快速致富了吗？当然也不是绝对的，只是你要根据企业本身的实力来灵活选择，选择经销商只有适合与不适合之分，没有什么选择模式之分，能找个“有钱人”迅速致富当然很好，但关键是是否适合，要善于从众多实力强大的“有钱人”中寻找最适合自己的经销商，如何寻找最适合自己的经销商，其秘诀之一就是：填空缺。
