做销售，要本着社会良知！
本报记者 肖小鸿
把梳子卖给和尚，在营销界中一直被业内人士引为经典中的经典；而把梳子卖给和尚的这位仁兄，自然被当做营销高手中的高手。这个案例或者说这个故事，我很多年前就听说过，在其后的日子里，更是不知道听人眉飞色舞地讲述过多少次，鼓噪得我已经可以把这个故事倒背如流。
梳子该卖给谁？
只是到现在我还是想不通，好端端的一把梳子，为何不去卖给阁楼上秀发如云的闺秀，却偏偏舍近求远地要跑去卖给一个头上寸草不生的和尚？且不说把一把梳子卖给和尚的销售成本是否是这把梳子的利润能够支撑，单这件事情的本身就有捉弄佛门弟子的嫌疑。
和尚一时糊涂被销售者巧舌如簧所蒙蔽，掏钱买下了一把对他来说毫无用处的梳子，清醒过来后是不是要怒发冲冠？当然他没有“发”，那就只好用他的光头去撞墙，完了再头破血流地将这把缺德鬼卖给他的缺德梳子扔进垃圾桶，以至造成浪费社会资源，并且从此以后见到推销员就用扫把赶出去，哪怕这次来的人是来推销木鱼的。这个用梳子忽悠了和尚的家伙就此断送了其他同行在和尚这里的财路。
假若当时“营销高手”把梳子卖给了那秀楼上的小姐，不仅梳子可以免遭进垃圾桶的噩运，那美丽的小姐用这梳子梳理她那三千情丝时说不定还会想起这伶牙俐齿的高手，或许就此成就了一桩姻缘，岂不是皆大欢喜？
《卖拐》不是营销
在中央电视台2000年的春节联欢晚会上，赵本山、范伟和高秀敏三人联袂表演的经典小品《卖拐》令人捧腹不已，剧中的赵本山硬是将“拐”卖给了一个健康人。本来这只是一个略带讽刺性质的笑话，可是笔者惊奇地发现，在某名人的营销课程上，《卖拐》居然被作为经典教材被大书特书，要求学员仔细揣摩学习。
“没有需求要创造需求”是现代营销理论经中常被提及的概念，在笔者的理解里，此言应该是为顾客发现他的潜在需求的意思，而不是要赶鸭子上架、硬逼老大爷买绣花针。细想一下，这样的买卖虽然把东西卖出去了，但是消费者一旦明白了以后，会大呼上当，一种受侮辱的、被愚弄的、憎恨销售者的情绪油然而生！被这样的课程教导，即使培养出来的所谓“销售高手”也只能是坑害消费者利益的奸商！
那像赵本山这样“把聪明的忽悠傻了，把好腿给忽悠瘸了”的创造需求的“卖拐”过程是不是现代意义上的营销呢？按照现代市场营销的理念，营销是指个人或群体通过创造、提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以获得共同所需的一种社会的和管理的过程。营销的目的是产生有益的顾客价值，简单来说，就是把合适的产品卖给需要的人。由此看来，赵本山《卖拐》不能算是真正意义上的营销，只能是一种带有欺骗性质的买卖，这样的买卖只能有一次，鲜有第二次。骗得了一时，骗不了一世，看看《卖拐》的续集就知道了，范伟跑去开了“防忽悠公司”，这就是现实中消费者的觉醒。
其实，就在我们身边，像小品中那样的消费者被蒙的事例不胜枚举，一些商家在宣传促销产品时，往往夸大其词，误导消费者，这种严重损害消费者利益的做法，注定不能长久。
诚信才能持久
现代企业营销是以顾客为中心，产品就是服务，生产者和顾客可以共同定义产品、设计产品。像海尔的能洗地瓜的洗衣机就是生产者和顾客共同定义的结果；企业销售的目的不是一锤子买卖，而是企业通过企业行为与顾客建立信任关系，长期拥有客户，并培养忠实客户群体。
企业营销还是应该站在消费者的角度考虑问题，以消费者的短期利益作为企业的长期利益，“诚信为本”绝不能仅仅是企业的一句口号。诚信最重要的是观念，观念决定行动，行动导致结果，最终要树立诚信理念，使之成为企业的行动指南。诚信营销的实施需要企业转变理念，牢固树立诚信思想。诚信是增强企业生命力的根本因素，是企业树立良好形象的重要条件，是企业获得顾客的有效手段，成功的企业均以诚信原则作为自己的行动指南。诚信，其实就是放弃短期利益，追求长期利益。
