营销渠道架构要取之有道
小白龙河南物流中心总经理袁志亮谈渠道开发
客户网络的巩固需要一批忠实的老客户，销售量瓶颈的突破更少不了新客户的注入。渠道开发均是各商家工作中的重中之重。小白龙河南物流中心总经理袁志亮，就其多年的营销经验作出了以下的分析。
要有的放矢
对于很多企业来说（特别是发展型企业）“客户不求最大，但求最合适”。在这里直接涉及到客户需求问题。如果企业的产品定位在中档且经营系列化，正符合客户需求的话。在这种情况下销售人员不需要费太多的口舌，就很容易与客户达成共识，从而促成交易。反之，在客户需求与产品定位发生错位且客户相对固执时（也不排除说服的可能性），与其费口舌倒不如另谋合作商。
政策要灵活机动
无规矩难以成方圆，各企业都有各自的营销策略。
在市场开发的过程中，客户的要求一般是没有上限的。销售人员在起初与客户的接触阶段可以偏向理性地认同客户的观点，不能给对方“灌输”太多自己的思想和政策，对客户的要求可用委婉的回复；数据性量化的要求应不要涉及过多，这样会造成客户的抵触情绪，以免影响和客户继续深入的交流。例如客户对产品质保期限一年持有异议（厂方的硬性政策为一年，牵扯到销售期与库存期）时，销售人员可灵活对返货时限放宽，或考虑将销售期与库存期评估，对质保期限延长一些。像这些情况要进行人性化处理，如单纯性宣传一年质保期限，无疑给新客户开户设置障碍。
在销售政策上“首批进货”、“质保支持”、“广告支持”、“奖励政策”等都可在尊重客户的基础上采用灵活的方式，分阶段进行。
树立好第一印象
假如你的意向客户正在店内忙于招待顾客。这时应该在“最恰当的时候做最恰当的事”，卷起衣袖搭搭手，帮忙招呼客人等，这样能赢得客户的好感，从而得到客户初步的认同，为接下来与客户的交流奠定了基础。一个好的印象，就是一个好的开始，所以在第一次接触客户时，要给对方留下一个好的印象。
语言表达方式同步
对于性格豪放的客户可适当的运用粗犷的表达方式；对性情温和的客户可运用柔性的交谈方式；对销售经验丰富的客户，注意言语的逻辑性和适当运用一些专业术语；对受教育程度较少的客户可直接讲叙产品的优良性能，多涉及优惠政策和产品带来的直接利益等。
与客户理性的同步，不代表自身政策与个人尊严的妥协，而是要达到客户的认同。市场占有率的提升需要主动创造市场新局面，而非被动地去迎合客户。只要灵活变通的掌控政策，掌握开发节奏，相信会取得不错的效果。
|
