关于国内的二三级市场
不怕有钱人，不怕有权人，就怕有心人。我认识的黄坤就是“可怕的有心人”。半年前，他说想做一本关于中国二三级市场的书，当时还没有与他深谈，他突然却给我发来了几十万字的书稿，让我写一个序。结合我所走访过的二三级市场，谈谈我对中国市场二三级市场的认识。在开侃之前，我先讲一个小故事：
有一次，法国士兵与德国部队联合演习，演习的目的是要摧毁森林里的一个目标。法国人的坦克炮筒很长，准确度高。德国人用的是美国的坦克，自动化程度高，炮筒较短。接到指令后，法国兵立刻派一个人爬到树上，先找到两个教堂的尖顶做参照点，然后将测量的数据输入电脑，根据电脑计算的结果调整角度，最后射击；随后，根据第一次射击的偏差再校准角度，第二次射击时就把目标击中，耗时X分钟。德国人不一样，他们看准了大致的方向就射击，然后不断地前进、射击、调整偏差，最后几乎毁掉了整个用来演习的树林，才把目标击中。不过一算时间，他们比法国人用时要少。
黄坤编这本具有中国特色的工具书给了我启发：对中国二三级市场的认识，他不是最早的一个，也不一定是最好的一个，但他是目前最系统地把散乱的“珍珠”设计成流行“项链”的设计师，把零散的资料深加工成有理有据，有理论有案例的集大成者，他的写作方式是“德国式”的———先射击，后瞄准，所以他成了中国研究二三级市场的第一人，他的作品也成了解读中国二三级市场的开山之作；同样对企业来说，开拓二三级市场也要先射击，后瞄准，否则错过了时机，必将付出过多的代价与成本。
此话并非空穴来风，而是我有切身体会：自2002年7月始，我跟随格兰仕集团董事长梁庆德先生（公司称德叔）先后十几次走访中国市场，调查了近百个城市，发现中国二三级市场潜力巨大，商机无限，德叔提出了“灵活、适时、实用、有效”八字方针，要求营销中心下移，杀气腾腾大战二三级市场，建立“直属部队”，建立“根据地”，将“红旗”插到每个县城，再造一个“新中国市场”，2003年格兰仕中国市场微波炉的增量大部份来源于二三级市场。
二三级市场的“金矿”
中国不仅是“世界工厂”，而且还是“消费金矿”：一是人口多，我国总人口已突破13亿大关，其中县市级及农村人口占11亿多，占人口总数的90％。对于其中８亿多农村人口所组成的２．３８亿个家庭，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加２３８万台、件的需求；二是钱多，县市级城镇和农村消费量占到全国消费总量的69%，是中心城市消费量的2倍，可见二三级市场巨大的市场规模。但由于中国经济结构的二元性，消费结构的分层性，文化风俗的差异性，导致这些大大小小的“金矿”不是按中国行政区域分布的，这就决定了开拓中国二三级市场的复杂性、挑战性、前瞻性和高难度。
当下，中国企业界已有一批先知先觉者敏锐地发现了这一潜伏的“消费金矿”，并通过各自的实战，发明了形形色色的“采矿方法”：如波导手机的地、空协同分销网、娃娃哈的蛛网联销体、奇强洗衣粉的锣鼓模特队和刷墙运动、华龙方便面的经销商持股制、可口可乐的乡镇市场百事通、格兰仕的大蓬车活动等等，在这些前赴后继转战中国二三级市场的营销大军中，既有成功的“采金人”，也有失败的“淘金者”，但无论成功还是失败，对于中国企业乃至跨国公司都有“标志性”的借鉴作用，先行者为此付出了巨大的“原创成本”和“探索成本”，为我们的后来者和追随者降低了“风险系数”和“开发成本”，但是营销的精髓就在于变通，没有一家公司能靠照搬照抄所谓的“成功模式”而获得硕果，就像你可以阅读伟人的著作，但是你不能因此成为伟人一样。因为理论是简单的，实践是困难的。但是，不能“因为牙疼就不吃饭”，大家都说企业经营要以市场为导向，所谓的市场导向，就是“机会主义”，发现机会，抓住机会，创造机会，千万不能犯教条主义的错误。跨国公司进军中国市场，为解决“水土不服”问题，提出了“本土化”疗法，所谓的“化”就是消化，就是吸收，就是行动，作为本乡本土的中国企业，面对含金量巨大的“家门口”市场，我们不能坐失良机，而要向中国移动学习，要向小灵通学习，做到“动感地带，我的地盘听我的”、“小灵通，大沟通，想打就打”。
