本报记者日前获悉，捷普照明为开展二次创业，开始了新一轮市场发力。5月15日，虽及初夏，气温持续升高。伴随气温升高的是捷普照明热情高涨的终端发力，捷普的“初夏行动”首先在江苏拉开帷幕，有30余人组成的“飞虎队”、“飞鹰队”、“飞豹队”和“猎狼队”等捷普营销精英分成6个小组对江苏各地级市、县城的销售网络进行重新整合与开发。完成地级市场100%的覆盖率，县级市场80%的覆盖率，这场行动历时一个月。
在捷普营销精英出征前夕，本报记者对捷普照明这场行动的前线指挥、销售部经理雷宏刚作了专访。
初夏行动亮剑江苏
记者：这次组织的飞虎队、飞鹰队、飞豹队、猎狼队分别有何寓意？
雷经理：虎、鹰、豹、狼都是动物界中的强者，他们有血性，行动迅捷、生存力强、具有坚韧不拔的意志和毅力。用此借喻我们的精英团队是再恰当不过了。飞虎队、飞鹰队、飞豹队是这次初夏行动的主力作战部队，主要任务是拜访客户、筛选出意向客户，并进行洽谈；猎狼队的主要任务是重点“爆破”、排除“地雷”，统筹协调、出谋划策；并对目标客户有针对性地洽谈。总指挥自然是由捷普照明麦逢兴总经理担任。
记者：大部队即将出征，能否透露一些具体细节？
雷经理：所有的销售精英都是从全国一线抽调过来的，有着多年丰富的作战经验。首先，我们会评估各队员的特点和优势进行合理的组队，做到取长补短，协同作业。所有队员首先在市场进行地毯式拜访，地级市团队作战，分头拜访；县级市分兵作战；每人每天定额客户拜访，并且与前线指挥部定时联络，发现问题及时解决；小组队员晚上一起探讨、分析白天拜访的客户及遇到的问题，从中筛选出重点意向客户，以备第二轮拜访、洽谈；组长起到团队的管理、带头作用；组长、副组长起尖兵的作用；前线指挥部定期召开各小组会议，分析遇到的问题，并及时调整思路和政策。
整合期捷普的生存法则
记者：能否介绍一下捷普在江苏市场的情况？
雷经理：捷普照明自2003年进入江苏市场以来，取得了不菲的成绩，2006年销量突破600万元，比如南京奥体中心、索菲亚大酒店、苏州工业园、徐工集团大厦等多数重点工程、形象工程选择了捷普，销售网络遍布南京、常州、南通、苏州、无锡、徐州、扬州等地级市及大多数县级市。
进入2007年，捷普照明在江苏的负责人立下军令状，销售目标力争完成1500万。从1至4月份的销售情况来看，形势喜人，已完成全年任务的40%，并已经做下了不少的工程项目。为顺利完成2007年的销售目标，捷普照明的产品将更有竞争力地直接渗透到各县级市场，捷普照明4月底与南京大华协商调整捷普照明江苏的运作模式。由原来的“运营中心模式”转变为“扁平化模式”，南京大华收缩战线，集中资源和精力放在南京的工程项目上；苏南各地级市由公司直接开发和管理。
记者：这次行动选择江苏做突破口，你认为捷普在江苏市场优势何在？有何对策？
雷经理：选择江苏作为捷普初夏行动的第一站，一方面是考虑到江苏商照市场巨大的市场潜力和消费能力；二是捷普在江苏有一定的知名度和网络基础。第三我们的产品系列齐全、款式新颖、性价比高；捷普公司提供强有力的生产后盾；四是麦总对江苏市场的资源倾斜；加上与《中国灯饰报》权威媒体的精诚合作，天时、地利、人和我们都占全了，此次行动是志在必得，我们从不打没把握的仗。
记者：行业竞争越来越激烈，捷普照明竞争优势何在？
雷经理：捷普照明作为一家快速成长的企业，在企业资源有限的情况下，要实现快速增长，其产业链能否得到优化与整合，是决定捷普照明的战略目标能否达成的关键因素。“协助经销商、服务经销商”是捷普照明一向遵循的价值链管理原则，无论是供应商的改良提升、中间商的业务拓展与维护，员工的学习增值，公司总是提供最大支持，实现协作共赢，以促进公司竞争力系统性提升。随着行业进一步洗牌，未来的照明行业将逐步进入良性发展时期，而产品的多样化、个性化以及特色要求会越来越多，客户会更挑剔，品质与外观要求也会更高。那么企业如何应对这些变化？道理很简单，只有在加强培育市场，挖掘市场潜力的同时，加大产品创新力度，无论客户有什么样的需求，均可在你这里得到满足，比如，源源不断的有市场价值的新产品开发，保证产品的短时间出货，小到一个配件都在第一时间里的理赔服务等等，这就是捷普出奇制胜的法宝———创新、服务。
