在二、三级市场，活跃着一大批优秀的经销商，他们经营理念超前、销售方式多变、产品种类丰富、服务周到。他们不满足现有的经营状态，积极寻找发展的机遇，捕捉消费者的需求，在当地不断创造行业内的销售奇迹！
从成都出发，经过近两小时的车程，记者一行四人到了四川省彭山县城。彭山县城没有大型的灯具城，专营的灯饰店都分散在几条主街道中。走访中，记者采访了雷士照明、华泰照明的县级经销商毛碧清女士。
营造温馨购买氛围
早就听说，毛碧清经营的卖场名为皇后灯座，卖场面积近250平方米，是彭山县城名列前茅的专业灯饰卖场。皇后灯座2006年开始销售华泰照明，在不到一年的时间里，已成为华泰照明县级经销商中一颗耀眼的新星。
谈到华泰照明的产品在彭山县城的销售情况时，毛碧清很兴奋。她说自己对华泰照明的产品充满了信心。产品款式众多，让消费者有很大的选择空间；产品个性化色彩浓却又不乏大众化的产品，从不同程度满足消费者的购买需求，产品也具有性价比优势，近期华泰照明总部的宣传策划一轮接着一轮，做得声势浩大，这让经销商深感欣喜，对未来销售前景也满怀信心。
在卖场，记者发现，皇后灯座与其它卖场不同的是，大部分灯饰区县经销商都是夫妻店，然而皇后灯座的合作伙伴却同为两个女性———毛碧清与夏继红。经了解得知，她们两人多年来一直是同事，更是好朋友，在两年前合伙开了这家灯饰卖场。
皇后灯座诞生于2005年6月，当同行的朋友问及她们为何取名为“皇后灯座”时，毛碧清笑着说，当时她与伙伴夏继红只是凭女人的直觉，感觉以后在经营期间，来买灯的人大多数可能都是女性，女人们有一种共性，就是要一种温馨的购买氛围，一种想当然的服务。皇后灯座就满足了消费者这种需求，她们要让来这里买灯的顾客享受皇后一样的待遇。在经营中，皇后灯座时常准备一些让购买者意想不到的小礼品，总能让客人们乘兴而来，在购买后欣喜地离去。
销售就是与消费者交朋友
“在彭山县城，皇后灯座不是实力最雄厚的，也不是规模最大的，但经营思维肯定是最敏捷的。”在采访中，毛碧清非常自信。她告诉记者，在未从事灯饰销售之前，她就一直做销售，多年的职场生涯，为她现在的经营奠定了许多经营基础。虽然与灯结缘时间不长，对灯，她却有一种深层的挚爱。
要做好灯饰销售，其实也不容易，特别是在县级市场。市场需求量是固定的，如何去突破，关键看经营者。每一天卖场面临的机遇都不多，能否抓住有效的客户，最重要的几个环节是产品，销售员的导购水平，产品的价格，售前、售中、售后服务。
对于消费者，皇后灯座总是以朋友的心态去坦诚接待客人，没有对方称心的产品，宁愿让客人去其它地方买，或记下对方的特别需求，向厂家订货，正是这些细微的服务，感动着一拨又一拨的消费者，令皇后灯座在彭山县城小有名气，销售业绩也蒸蒸日上！
灯饰销售 要专业素养
在县级市场，客源本来就不多，怎样让进店的客人变成有效的客户，这确实需要一定的销售技巧。毛碧清说她主要负责外围工作，而灯饰品牌的引进，产品的选样，工程客户的公关，卖场的经营主要由夏继红负责。
夏继红是学美术专业的，从事灯饰经销也有好几年了。对于灯，她有独特的理解，每一盏灯在她的眼里，就是一件艺术品，经由她，消费者对灯的内涵就有了更深一层的理解。在采访中记者发现，在跟客人交流时，夏继红不是一味地推销产品，她会主动询问客人的居室环境，讲得更多的是每一款灯所表现出来的文化意境、设计风格、艺术特点，灯与环境相融后所呈现出来的光环境，不同的灯饰在同一环境中所显示出来的灯光效果，以营造温馨家的氛围，让顾客情不自禁地购买。
