上个世纪90年代，企业只需要树立一个户外广告牌，便能迅速崛起，产品畅销，经销商经常排队提货。而如今，企业感叹，经销商很难找。经销商也抱怨，我需要的产品找不着生产厂家。这个现象使我想起了18世纪末发生在美国的故事：
当时，美国一名铁路工人理查德·西尔斯在火车站的废弃物场所拾到了一小箱手表，他制作了一张宣传单，详细描述了每一块表的特色，并把宣传单寄给了他的同事，结果他未找到失主，却吸引了很多的买主。西尔斯后来凭借着手中拥有的准确的名单及一批品质不错的产品，成立了美国史上第一个“一对一”营销的邮购公司。
服务要有的放矢
如今，产品过剩的时代早已来临，消费者选择产品的空间越来越大，消费者需求的个性化日益突出。如何针对千姿百态的个性需求进行一对一营销，拓展市场，藉以增强企业的竞争力，是我们企业当今营销思想的热门话题。
一对一营销意味着企业对市场需要以低成本精确了解市场。从概念上讲，一对一营销是指企业为了满足消费者的个性化需求而提供量身定制的服务。其中包括两个关键点：满足个性化需求和提供量身定制服务。如何提供量身定制服务，关键是要找准消费者有哪些方面的个性化需求，如功能需求、情感需求、价格需求、便利需求、服务需求等。企业必须分清哪些是关键性的决定因素，哪些是次要性的影响因素，把自己置身于竞争环境之中，有的放矢，才能胜算在握。
产品同质化市场竞争环境下，营销决策的正确来源不是高层在房间内头脑风暴法的创意，而是市场一线、营销渠道的统计数据资源。
消费者年龄构成、兴趣偏好、职业习惯、作息规律、学历层次、家庭结构、家居环境等等，都影响着消费者的个性需求。只有弄清楚消费者对这些影响因素的程度次序，企业才能根据自身情况，采取有效措施建立竞争优势。如新品开发，企业往往要考虑这个新品诞生的市场必要性、竞争区域、目标人群、功能特点、价格定位等基础信息，才能选择最佳的位置，做到“对号入座”。
小企业 大市场
小企业要生存就必须细分市场，从夹缝中求生存。这就必须研究个性化的消费者，满足他们的需求。不同的消费个体之间，存在着一定的偏好差异，一个产品要适应多大的市场，主要取决于共性和个性维度大小的选择，即一对一营销的实施程度。一对一营销不单纯是指一个产品满足一个消费者的需求，也可以是一个产品针对一个区域市场，一个产品针对某个年龄层次，一个产品针对某种情感需求等。如果把一对一营销定义在一个很小的市场，那就失去了它自身的意义。
对于弱势企业来讲，一对一营销主要是获取细分市场的竞争优势。而对于强势企业来讲，一对一营销却可以帮助企业获得更大的市场份额。企业在运用一对一营销时，必须考虑大众化和个性化的市场空间问题。如主力市场采取“大众化”的一对一策略，即一对一营销的市场维度一定要有足够的广阔性，主打产品往往就承担着这个任务，去满足一大片消费者；边缘市场则可以采取“个性化”的一对一策略，即市场维度相对较窄，但主要任务是为了增强竞争力，有利于争夺竞争对手的市场份额或对竞争对手的某些市场造成冲击，侧翼产品、攻击产品、过渡产品多承担着这个任务。
在新营销时代的今天，一对一营销的整合布局除考虑产品的一对一，还包括销售区域的一对一、价格的一对一、品牌的一对一、渠道的一对一、传播的一对一等。
运用一对一营销时，切勿误入思维的定势误区，如出现品牌定位过窄，给自己画一个圈，反而失去大片的市场；过于顾客导向，营销导向失控，让营销活动处于被动；超越企业实力，孩子多了反而一个都养不好；过分依赖数据库，忽视市场变化而不去发展新客户等。相反，正确地运用一对一营销，不但可以增强品牌的吸引力，还可以大大提高产品的销量。
