什么是职业素养和职业功力？所谓素养，字面上理解是指素质和修养。职业素养，就是指由训练、实践而获得的技巧或能力。这种能力或技巧的高低，则构成功力的深浅。
任何行业都有高手和功力平平者，我这里只谈照明灯饰行业的营销人员。那么，他们之间的区别在哪里呢？
毫无疑问，大凡高手，他们都充满自信。这种自信，建立在眼光上，因为他们看准了自己企业的实力或者潜力，相信通过自己的努力，不仅自己能够得到提升，企业也能够得到长足发展。这种人，一开始就没有丝毫迷惘，无论面临多么尴尬或艰难的处境，都能够从容应对。
从容应对，其实需要非常深的功力。我们销售人员所处的环境，很多时候都非常复杂，没有非凡的自信是很难坚挺的。
很多时候，我们年轻的销售人员，一旦站在客户面前，特别是站在大客户面前，就自觉矮人一截。这种压力，一开始就把自己陷入比较被动的处境，这是非常不利于业务拓展的。成熟的销售人员，应该无论站在谁面前，始终觉得自己跟对方是平等的，敢于平视对方，敢于跟对方不卑不亢对话。
如果说跟客户平等对话是销售人员最基本的职业功底之一，那另一基本功底则是争取平等待遇。很多时候，由于实力悬殊，我们跟客户的地位事实上无法完全平等的。但即使这个时候，利益面前我们仍然是平等的。因为虽然我们确实要从客户那里获取利益，但这种利益不是客户的馈赠，而是一种互换。换句话说，客户固然给了我们赚钱的机会，但我们也给了客户赚钱的机会。没有任何一个客户会在无利可图的情况下给你利益馈赠。因此我们没有丝毫理由在客户面前卑躬屈膝。从技术的角度来讲，这个世界只有适不适合做客户，没有谁勉强或乞求谁做客户。由此推论，无论是怜悯、乞求、馈赠，只要不是以利益为基础的，即使成功了，也不是长久的客户。反之，只要是以利益为基础的，一切格局都可以改变，优势和劣势可以转换，大客户和小客户的地位也可以转换，只是需要时间和毅力。
很多时候，我们的销售人员都不能把握这样一个原则：那就是公司利益最大化。公司利益最大化不是指无限膨胀公司的利益，而是对销售政策的准确把握。我们面对客户时，为了成交，很多人常常无限度地妥协。比如不能铺货时，偏偏答应铺货；不能打折时，偏偏在客户面前承诺打折；本来必须现金结算的，偏偏让客户拖延付款期。
在客户面前做好人，在公司这里要政策，破坏公司的游戏规则，这是很多低水平的销售人员经常做的事。这样的业务员，属于不合格的业务人员，他们迟早会给自己和公司惹下大堆麻烦。我在采访过程中碰上一个吸顶灯厂的老板，他向我谈及厂里的销售经理：表面上看他很有拓展能力，但实际上却非常糟糕。他在跟客户谈判的时候，把本来有一块多钱利润空间的吸顶灯一步步降下去，最后每盏灯的毛利只有两毛。不仅如此，他在这种情况下，还向对方无限制地铺货。客户的策略很简单，先是压价，然后要求首批铺货。在首批铺货应该打款的时候不打款，要求第二批货铺出去后再打款。而当第二批货铺出去后，客户只打第一批铺货的部分款，结果让公司在客户的欠款泥潭中越陷越深，走向崩溃边沿。更要命的是，业务员对催款束手无策，却不断催促厂家继续答应客户的无理要求！老板问我他应该怎么办？我告诉他，立即停止所有铺货，采取一切手段收款，然后开除这位销售人员！毫无疑问，这样的客户不是我们的合作伙伴，他甚至是一个非常不讲信用人。我们跟他合作，没有任何盈利的机会！当然，这一切的后果，跟这位营销水平很差的销售人员不无关系。如果销售人员一开始就按公司政策办事，怎么会被客户套牢呢？
大多数时候，我们的销售人员正确的做法是：在公司政策许可的范围内给予客户适当照顾，求得公司认同的情况下同时获得客户的理解。既不曲解政策，也不违反政策，这才是业务员的应该具备的素质！
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