由于制造灯具的原材料涨价，不少灯具的价格比过去有所提高，这给我们从事灯具生产制造的企业带来了不小的麻烦。要知道在这个行业里，一个产品的价格往往是降下来容易，而提上去就阻力重重。一些企业就因为产品提价，造成了下级经销商的流失；而后来者有鉴于此，往往在做出提价举措时左右为难：如果不提价，企业就会遭到明显的经济损失，提价，又怕经销商不接受。那么，我们该怎么办呢？对这一问题，一次买水果的偶然经历，让我深有感触和启迪。
由美容卖柠檬
这一天，日已偏西，刚刚从九星灯具城回来，我决定去买些水果慰劳一下自己，于是在从地铁站回家的路上，我走进了一个水果专卖店。
水果店的售货员操着带有四川口音的普通话，很热情。我的目标也很明确，一进去就买了些桔子。但准备要走的时候，店门前走过一位打扮漂亮的小姐。她手里提着一袋子“上海青”和一些肉。
这时，刚刚把桔子卖给我的售货员立刻大声道：“罗小姐，买菜呢！”
“是啊。”这位姓罗的小姐嘴里答着，笑着看了看售货员，跟着正想继续往前走。售货员马上又笑问道：“您今天做美容了吗？”
罗小姐刚要迈出的步伐又放了下来，笑道：“刚下班，哪有时间。”
售货员立刻拿起一个大大的柠檬，笑道：“今天才到的柠檬，个大，买回去贴脸很不错的，怎么样，来一些吧？”
于是罗小姐买了一袋柠檬。
在回家的路上，我就想，柠檬本来是很普通的水果，如果那位售货员刚开始就问：“罗小姐，您买些水果吗？”可能得到的答案就是否定的。从她打呼的时候起，其目的就是为了提醒罗小姐：“我这里是卖水果的，您要不要进来看看？”但从罗小姐的反应来看，后者显然没有购买的考虑。于是她马上换了一种问法：“您今天做美容了吗？”言下之意，其实就是问：“你需要美容吗？”这么一来，显然切中了罗小姐的消费需求：水果吃不吃无所谓，但美容却是要做的。而柠檬正好就可以切成片来做面部美容，从而促成了生意。
整个过程中，售货员实际上卖的已经不仅仅是水果本身，更多的是水果身上所带有的美容附加作用，是一种附加值。
发掘灯具的附加值
从这件事回过头来看我们的灯具制造和销售，有多少企业还在从事着单纯的制造活动，他们卖的是灯具本身，竞争的主要手段是价格，而当原材料涨价的时候，他们忽然发现，自己的处境，可说是进退维谷，这一点对那些从事大规模代工业务的企业来说，尤其明显。而在这个时候，灯具所具有的附加值，就会起到巨大的缓冲作用。
那么，灯具的附加值是什么呢？在我看来，就是灯具产品除了照明作用之外、一切对人们生活和工作用益的地方。举例来说，如果人们使用某个灯具品牌能够具有身份的象征，那么，这个品牌的产品，本身就已经超出了普通照明产品的范畴，成为彰显人们生活品味的一种符号，这就是它的品牌附加值；又如，在如今人们的家庭装修中，营造家居环境的光照效果被称为“家庭的第三次装饰”，这种光照效果，其实就是一种产品的深层服务，是一种附加值，关键是看经销商能不能很好地将其给予消费者。同样的，售后服务、文化内涵、艺术造型、品牌的影响力等等，这些都是附加值。
品牌的附加值是有价格的。看起来相同的东西，为什么我们看到大凡品牌产品，其价格总要比普通牌子来得贵，就是因为其中的品牌附加值不一样。
对于这些具有高附加值的品牌产品来说，原材料的涨价，给他们带来的影响要比普通品牌来得小。那些单纯计算生产成本和利润的品牌，更容易受到原材料价格波动的影响。但偏偏就是这种具有高附加值的产品，才更能赢得消费者青睐。
