付哲作为市场营销方面的一位资深人士，曾先后供职过灯饰照明行业的一些知名企业。近期他加盟宏光照明，并主抓市场营销方面的工作，短短的几个月时间，在坚持宏光黄亮竣总经理细耕宏光市场渠道的精神下，先后对江苏、河南、湖南、江西、湖北、四川、云南等地宏光原有全国网点进行了一番市场考察，寻求着宏光进一步深耕市场的突破点。考察归来的付总向记者谈出了自己的一番考察心得及未来宏光拓展市场战线的一些观点。
市场需要精耕细作
记者：付总，在你接手这份工作之前，宏光原有的市场状况是什么样的呢？你有一些什么样的想法和举措呢？
付总：不避讳地说，宏光原有的市场板块在规模上确实很大，所布网点达到4000多个，基本上遍布全国各省市，这确实是花费了宏光很大的心血和投入，同时在当时也一定深度地推动了企业市场扩张。
但是随着市场精细化操作的变化发展，在管理上日显紊乱。这个乱大致说来表现在如下几个方面，一是市场布点有点乱，也就是说布点的合理性还存在着一些问题，其次就是价格有点乱，由于监控力度不够，各地定价有出入，脱离了厂部统一定价范围，再次就是服务比较乱，没有形成规范化操作模块。
所以，针对原来市场状况的优势和不足，接手后我的工作是在黄总的支持和各地厂商的配合下循序渐进地进行系统化的整顿和整改。因为在竞争如此激烈的照明灯饰行业，单纯靠市场需求的过度旺盛来拉动企业发展的时代已经一去不复返了，现在只有靠自身的竞争能力和对市场的深度开发和精耕细作，才能赢得更大的市场份额和生存空间。所以，我将通过规范的力量、团队的力量、榜样的力量、诚信的力量和择优原则等举措，力求把原来传统式的坐商销售模式，改变成符合市场发展的行商销售模式，同时让市场的优胜劣汰法则成为宏光经销商适者生存的天平。
点 评
没有梦想，就没有出路，梦想决定出路。对比宏光以前的粗放型、谨慎式经营模式，付总介绍说，现在在黄总的带领下，宏光团队实现了思想上质的飞跃，也让付哲实实在在地感受了“观念的更新与领先决定着企业的命运”这句话的真正内涵。所以，在如此一种开放的氛围之下，各级管理层也大胆地对企业原有优势及不足大胆地进行了深入研究及探讨。事实上，企业老板一旦具备了一种开放的思想和学习的心态之后，给这个企业的发展带来的潜能将是何其之大！
布网终端需要多种力量
记者：付总，能否具体说说你前面谈到的终端市场布网的几种力量？
付总：前面所谈到的几种力量实际上是进行市场整改的一些思想点滴。
规范的力量，是针对市场的乱而做的动作。也就是说，整顿市场，首先就要从净化自己的市场布点做起，让它们规范化运作。只有规范了，形象自然上来了，带给客户的印象自然而然会深刻。所以说，面对这么一个不断开放与发展的时代，如果我们还停留在赚快钱的思维习惯上，要上一个更高的台阶是难以想象的。所以，实现企业的再次飞跃，除了需要各方面的投入和宣传之外，还需要具有投资未来的远大理想和超前的经营意识。我们黄总明确表示了未来做精细市场的决心，哪怕4000多个网点缩减为四五百个，只要把这四五百个做精细，量是不会少的。同时,也为宏光市场长足发展打下了坚实的基础，同样也是打了一场大胜仗。
榜样的力量。说得浅显一点就是树模范、树标杆，来带动其他经销商，刺激市场消费。目前来说，我们分别设立了湖南、湖北、云南、沈阳、江苏、四川、河南等物流运营中心，并与这些中心点的湖南远辉照明、武汉东方灯饰、云南华丽光艺、沈阳维力灯饰、常州华龙灯饰、成都市展鸿图照明、郑州靓家灯饰等建立了伙伴关系，来扩张自己的市场板块，分享更多的市场份额。
