光明是每个人都需要的。寻找光明，成为了每一个人奋斗路上的必由之路。路，是艰辛的，也是孤独的，而在奋进的同时我们会经常回首自己走过的路，看看是否迷失了方向。
——李海生
在行业中，我们有必要经常总结自己，从而发现捷径，取得更大的成功，而经验总是带着痛楚和磨难，在灯饰行业中做了几年的销售工作，逐渐领会了业务的艰辛和精髓。
销售人员对客户的态度，就如对心仪的情人一样：既要有猎豹追逐羚羊的速度和激情，也要有钓鱼者的平和与耐心；既要有出其不意的惊喜，也要有淡定自若的周密；既要有糖衣炮弹的攻击，也要有坚持原则的固守。
在行业内，为了更好地抓住我们的目标客户和确定工作方向，我们常常会把自己的产品进行定位细分，于是就有了家居产品，商业照明，户外照明，舞台灯具，特殊照明等。关于产品定位的划分不是本文讨论的焦点，不必赘述，在此我只想谈谈我开展工作的小方法。
现状：客户如情人
假如我是一名做照明类产品的营销人，我在开发市场，寻找经销商的时候，就把产品比作是一个待嫁的女人。我要选择经销商嫁出去，可以嫁给不同种类的男人。那么经销商就是我要找的“未婚夫”，从认识这个男人到成为朋友（开发市场到选择目标客户），再到谈婚论嫁（客户谈判，讨价还价），到领证结婚（签订合同），到婚姻的维系（售后服务，市场维护），就形成了一个很完美而又有可比性的过程了。在诸多过程当中，当然每一个环节都不能掉以轻心，但在一个企业面对充满竟争和机遇的市场环境时，寻找自己的“男朋友”打开市场空白无疑是最困难的时期。
一个女孩在寻找自己男朋友的时候常常有以下诸类可以选择：
已婚且家庭和睦的（有代理商照品牌且厂商合作愉快的经销商）；
已婚但家庭有矛盾的（有代理商照品牌但厂商合作不愉快的）；
已婚但有情人的（正在代理某一品牌但又参杂了其他品牌散货的）；
已婚男人但想找情人（已代理商照品牌，但有意增加新的不同档次品牌的）；
未婚男人，但是一位独身主义者（未从事过商照也不想介入的代理商）；
未婚男人且无女朋友（无代理商照品牌并且没有意向品牌）；
未婚但有女朋友的（无代理商照品牌但有意向品牌或正在恰谈某一品牌）；
未婚没钱的男人（有思路，有想法和信心，忠诚度高但缺少经验或资金或渠道）；
