最近，笔者受一经销商朋友所托，对家庭式经销商现状进行了分析，并作了一个深入的诊断和剖析，为公司的经营问题提供一些合理性的建议，为突破现阶段的发展瓶颈，实现公司的发展做一次全面的手术。
为了能更全面的分析问题，笔者拜访了一些经销商，深入了解其主要发展障碍，与一些家庭式经销商老板，以及业务人员、店员甚至财务人员进行接触后，笔者发现，很多家族式经销商，要想在现今激烈的竞争环境下继续生存，或者更好、更健康的发展下去，就必须下定决心忍痛割爱。
都说商场如战场，不仅要关注市场的瞬息万变，也要时刻留意内部的发展变化，只有内外兼顾，并且做出迅速反应，市场才不会舍你而去，才可能在市场中游刃有余。
白手起家 亲朋相助
家庭式经销商大部分都是迫于生计，以养家糊口为目的，他们很多是下岗工人，被企业“抛弃”之后，无奈中选择做点买卖。也有些是农民出身，为跳出农门选择做生意，他们的共同特征都是白手起家，很多人七拼八凑才凑出他们的生意成本，带着他们的梦想，义无反顾的冲进了市场。
经营初期，这些人大部分都是夫妻店或者兄弟、姐妹店。起早贪黑，食不果腹，是他们创业时期的最好生活写照，他们喝的是白开水，流的是咸汗水；他们白天忙着找货送货，晚上忙着清理修补；他们抓住一分一秒，赚的却是一分一角。
不过，幸运的是赶上了改革开放，他们大多在毛泽东时代锻炼出吃苦耐劳的精神，通过不断努力，现在很多人已经是百万富翁，甚至有的人资产已达几千万甚至上亿。
他们有今天的成绩、今天的辉煌，除了要感谢政策，感谢外部环境外，他们也应该感激和他们一起摸爬滚打的叔伯兄弟等亲友们。在自己公司很小的时候，他们义无反顾的跟随自己打天下，风里来雨里去；不管公司做的好还是不好，他们总是同吃一锅饭，同睡一栋屋；不管是赚钱还是亏本，他们拿的也是靠辛苦换回来的不多的薪水，所以应该感谢这些同甘共苦的亲友们。
时至今日，这些经销商们突然发现，这里的业务员、财务、出纳，甚至打扫卫生的、仓库管理员，要不是大姨家的侄女，就是舅舅家的表兄，甚至有的还聚集了叔伯兄弟姐妹，并且团结了他们的侄子侄女、外孙、表哥。这么多亲戚朋友在一起工作，不仅要照顾好他们，而且要不能偏心地关照所有的人。
公司发展 管理落后
在刚开始创业的时候，作为老板，也许会带着他们憧憬美好的未来，说一些“以后发财了不会忘记大家”之类激励的话，可公司发展到今天，钱是赚到了，这么多亲戚朋友又怎么样才能平衡呢？这些亲戚们也经常抱怨工作安排不合理，抱怨工资不合理，甚至还有抱怨老板之类的话。这个时候的老板，看到这些，想到这些，能不打寒颤？追求公司更好更快的发展就更不要提了。
钱赚了，公司也大了，人也多了，再按照以前的方法管理肯定乱套了。打江山的是他们那些亲戚，他们可能会摆老资格，这样就会影响公司气氛，那些招聘过来的人肯定会不服，但总不能过了河就拆桥吧？如果继续让他们待在公司，自己管理起来也没办法公平对待，最后还是会有意见，而且，公司要做的更大更强，肯定得引进更多的管理人才，自己都管理不了这些亲友，更何况请来的人？动手术怕伤筋动骨，还可能无法面对乡亲父老，不动手术，公司又没法更好的发展和突破现有状况，这些问题时时刻刻都折磨着小有成就的经销商们，存在这样问题的经销商在全国范围内还为数不少，甚至占了大半个经销商阵营。
管理瓶颈的突围之道
确实，对于那些一起打江山的同甘共苦的人，说让他们走人，一方面老板狠不下心，另一方面这些亲友们也不会就这样心甘情愿的离去。
手术是要动的，这是所有经历这样痛苦的经销商朋友都知道的一个道理，不改革就等死，市场是残酷的，这些在市场上摸爬滚打多年的经销商是深谙这个道理的。但要怎么做，才能够既让公司好好的发展，又把“亲愤”降到最低呢？这是老板们最头痛的问题。
