照明行业终端渠道建设历来是厂商关注的话题，那么如何激励经销商，保持渠道的畅通和积极性，是营销管理一个核心环节。而在渠道中如何实现新老产品的正常更替，则是很多企业比较头疼的问题。在目前的照明行业，尤其是中小型企业较多，通常会出现这样两种情况：其一是执行稳定的产品策略，对进入市场的产品不轻易变动，不轻易推新品，市场与销量的提升尽量在渠道的深度和广度上做文章。其二是不断推出新品，以此维持渠道的活力。
企业对产品的市场管控相对较严，价格体系稳定有序，他们配合经销商，在成熟地区通过渠道的深耕和拓展来实现销量的增长；通过不断地推新品来维持渠道的活力和积极性，以满足经销商要求产品保持较高渠道利润的要求，满足消费者求新、求变的心理。那么，这两种做法，到底哪种做法对渠道的驱动更有效，更适合企业的成长和发展？
企业用新品拉动，还是渠道奖励驱动，取决于两个因素：一是经销商自身条件制约，如资金状况，经营结构，产品线情况等等；二是市场条件的制约，如市场需求状况、市场竞争状况、销售网络的分别状况等等。
新品利润高，但上市成功率低
有资料显示，企业28%的利润来自向市场推出的新产品，因此，很多企业热衷于向市场不断推出新品，但是，营销专家同时也发现，目前新产品上市失败率逐年增高。原因如下：
一是盲目性。中小企业推出新品，往往是感觉到现有产品利润低、销量不大、渠道比较单一、市场区域也较小，希望通过新产品上市改变目前现状，实现产品升级、渠道升级、品牌升级，使自己“强大”起来。实际上，企业出现这些问题的根源往往不单是产品的问题，而更多的是营销执行问题。在这样的错误前提下，新产品上市就会显得盲目。
二是缺乏系统规划。新品上市前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是利用“价格优势+经销商奖励”来驱动新产品的成长。导致新品的价格体系不稳定，经销商竞相底价销售，最后在利润被卖穿的情况下死去。
三是新品和渠道特性不匹配。新品上市不成功，除了产品设计和消费需求不符的原因外，新品和渠道特性之间的匹配程度也很关键。
新品对原有渠道的资源利用，两者之间的匹配程度是决定能否有效利用老渠道的第一要素。但现实往往是新品装入老渠道之后，刚开始效益有一定增长，到后来结果却是适得其反。
有一家照明企业，生产的水晶灯产品市场表现还可以，这个企业的老总倒有市场意识与俱进，把水晶灯的光源采用LED，结果不伦不类，老总想得很简单，水晶灯还是原来的水晶，只不过把光源由原来的蜡烛灯换成LED，并且外观更漂亮，企业的相关政策也很优惠，但是针对原有渠道成员的招商会效果都很一般。破坏了原来的产品氛围，正如穿西装打拖鞋，怎么看怎么别扭。而原有渠道成员、大分销的渠道不适应这个产品，两者的渠道特性完全不一致，新品自然是既不叫好又不叫座。
另外，企业不断的推出新产品，很可能使消费者对产品的形象定位认识模糊，不利于企业品牌形象的树立。
综上所述，企业不断推新品，造成经销商过于依赖新品，不利于企业在渠道的拓展；同时也不利于企业品牌形象的确立，新品推广失败，或者销量过低，造成企业资源的浪费。
奖励驱动，也要头脑清醒
同样，企业单品运营也是利弊参半。单品种运营使得企业的品种在市场渠道定位方面更精确，会使得企业在市场经营方面少走弯路。同时，企业也可以集中所有的优势资源来打造企业的产品，增加了企业单产品的市场影响力，使得经销商不得不把更多的资源用在渠道的深度挖掘和开拓上，一定程度上又有利于企业的市场品牌塑造和独特产品形象提升。
