照明行业经过二十多年的风雨变迁得出了这样一个结论：照明经销商往往因为选择产品不同，选择合作的厂家不同，其命运也会出现天壤之别。一个好的品牌，愿意代理的人为之挤破头，无奈僧多粥少，厂家为保证品牌的含金量，针对某个特定区域给出的机会只有一个。因此，面对机遇的来临，经销商如何成功进局至关重要。然而，经销商怎样才能拉近与好品牌之间的距离呢？笔者通过走访多家企业得知，细节决定成败，有时候机会往往包含在一二句话中。一句好话可以成就一段合作良缘，同时一句欠妥当的话也可能丧失一次良机。那么，在厂家看来，经销商应该尽量避免说的话有哪些呢？
一、我这个市场跟其他比起来太难操作了。
厂家观点：世界上没有两片相同的树叶，事物都是具有差异化的，没理由非得要提上议程。况且，说归说，还得出据具体的数据来证明才是，否则仅凭借一两句“难”、“特殊”就太偏颇了。
分析：经销商这样说无非就是想争取厂家更多的支持，但实际上早在选择经销商之前，厂家的业务员就早已经把这个市场摸得一清二楚的了，多说反而无益。
二、合作以后要给我最大的支持，户外、电视、报纸广告一起上。
厂家观点：大规模地上广告，在照明这个特殊的行业可能会出现投入高但不一定有大回报的现象，厂家刚选定经销商就狂轰滥炸，市场还没吃透，基础也不牢固，怎么保证业绩就一定上得去。
分析：面对全国一盘棋，厂家一根线下攥起来的可是一堆的经销商，就好比是圆心，支持力度如半径线，支持力度不一样，那画出去的就不是个整圆拉。
三、你们那个业务员不太称职。
厂家观点：业务员在外代表的是企业的形象，经销商对此的否定直接影响到品牌在当地市场的开拓情况。但倘若换人，业务员手中积累的大量资源又会因此而流失。
分析：自古有云“将在外君命有所不受”，不称职业务员之所以没被干掉是因为业绩还过得去，因此，不是企业主不知，而是没办法。
四、你们那个业务员太称职了。
厂家观点：业务员不像放在眼皮底下的员工，厂家可以对他的行踪了如指掌。况且业务员由于工作时间和地点极不固定，很容易身兼多职，为经销商所用。
分析：业务员整天都是与经销商泡在一起，是厂家与经销商之间不可或缺的渠道，处在双方的中间点上，往哪边偏一点都让对方不放心。
五、合作之后就要给我底价，我自己来操作。
厂家观点：经销商提出这样的要求，有可能是对厂家政策的不信任，实际上厂家的价格体系是非常合理的，一般都会根据双方的合作情况制定不同水准的价格，经销商只要了解满足哪些条件可以享受哪种价格就行了。
分析：不同的价格水准是根据市场的耕作情况而定的，经销商价格每降低一次都代表着这个市场还有继续发展的可能，反之，如果厂家一口价，直接出底价，有可能是因为他们对这个市场没抱什么希望。
六、我只出钱，其他的你们帮我搞好了。
厂家观点：我们的目的并不是一开始就找实力强大的经销商，而是希望找到能够认同企业文化、品牌理念，能够长远合作的对象。要不，我们何必不自己直营呢？
分析：如果仅是比钱多，那就不用千挑万选了。厂家启动一个市场最希望是能找到一家适合自己、能优势互补的经销商。因此，除了钱之外，成熟的网络渠道、扎实的运营管理体系、优质的人脉资源等同样包含在内。
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