片区经理作为公司下派市场的“监察巡视人员”，直接关系到企业价值观、品牌文化、公司战略和营销政策等能否执行渗透到一线的问题，片区经理这个兼顾细节与宏观的岗位角色，如何发挥得更加出色呢？
案例1：某日集团营销公司W总对片区经理Y说“片区市场整改巡视的时候，一定要在办事处团队建设、门店运营细节如陈列、库存管理、店里灯光、销售量、价格策略、导购员销售技巧等方面加以提醒并整改，帮助分公司成长”。片区经理Y问之：“W总，上次C区的整改我发给您看了，从组织架构、秋季订货会安排、分公司管理制度、员工岗职界定、物流管理、市场规划等方面对D区进行宏观规划，想听听您的建议，谢谢。”W总说“这个我看了，但做得还不是很细”！又某日，片区经理Y从M区市场出差回来，把该省的一些市场现象从细节方面加以总结，有近万个字，并发给W总看了，希望W总能指正，不料W总却说：“你必须从宏观上把握市场，不能太微观了，太微观是没有用的！”
一般领导回答或交代下属的话只是几个字，因为领导一般比较忙，没有时间；二者领导对细节的事不喜欢过多的展开，领导本来就是善于把握宏观注重结果的人物，因此，领导讲的话，因为言简意浓，其间的含义是需要片区经理自己去努力领会，悟性高的人往往会心领神会，赢得领导的赏识，被部门委以重任；马马虎虎的人是混不了很长日子，甚至避免不了被上司淘汰的命运。
笔者认为，上述W总的两次回答，第一句是说片区经理做得还不是很细，第二句是说片区经理太微观是没有用的，好象是矛盾的，其实W总是要求片区经理具备把握细节与宏观二者关系的能力。
什么是营销上的细节？对这个问题的回答可以从网上或书店找到成堆的回答，不作重复，笔者这里估且认为这种细节就是一线团队分工操作的事情这就需要片区经理为“操作的事情”定好需要遵守的制度、流程、标准等规范化的问题，细节对品牌的贡献就在于品牌不仅仅是宣传广告的粗化攻略来获得消费者的暂时性认知，而且要通过过硬的细节管理去积累品牌在顾客心中的诚信、爱心、方便和服务等元素。什么是宏观？也暂且认为宏观就是相对的市场单元提供规划运营的系统方案和相应潜在的市场预警分析。片区管理上的宏观对品牌作出的贡献就是跳出自己看竞品，跳出企业看企业，跳出行业看行业，能够从产业链的层面为品牌的发展提供建议，以减少细节操作上的失误与风险。
因此，作为一个片区经理，把握细节与宏观的关系，确实是营销公司片区经理必须具备的一项基础功。那么，如何把握细节与宏观的关系呢？
一、无论是细节还是宏观，首先片区经理必须回答“我要为公司贡献什么”。一个只顾及自己太多的片区经理肯定是既做不好细节也无法提升到宏观的，“我为公司贡献什么”其实就是让片区经理站在企业、经销商、顾客等共赢的基础上思索自己的角色回报问题，只有这样，才能关注个人得失之外更大的企业生存环境（宏观的和微观的），包括自身的价值实现、竞争对手的动态与业绩、经销商的苦与乐、市场消费力的趋势分析等的努力把握，从细节上加以描述、抽象、分析和总结，从宏观上给予综合与具体的规划与预警。
案例2：某办事处没有正规化管理的有效措施，即激励措施不到位，办事处的员工岗职界定不明确，积极性不是非常高，很多人的工作潜力没有得到最大化的释放，使得业务工作没有达到最佳状态。原因有几个，1、员工对工资待遇的前景不乐观；2、办事处片管自身的管理素质有限；3、目前行业不景气，工作激情拉动不起来；4、员工的工作心态没有高度等等，这些也体现在自营店的店长导购员的身上，也会最终在店铺运营的数据尽显。这样的团队肯定为公司贡献是非常有限的，反而会形成恶性循环，岗位角色贡献回报率不高。解决上述问题的根本在于为各员工设置岗职界定，出台激励措施，因才设岗，因地制宜，让员工愿意“我要为公司作出贡献”。
|
