中国灯具销售模式将去向何方?
和一帮狐朋狗友喝茶，都是灯具行业内的人，自然三句话不离本行。去年行业内有两件事可圈点，一是欧普涉足商业照明领域，并在中央电视台砸下了大笔广告费，决心要把欧普打造成一个大众品牌，直接对话消费者。无独有偶，国内商业照明第一品牌雷士也在同期进军家居照明领域，引发行业地震。我们看到的都是行业强势生产企业不断崛起，却鲜有听到灯具销售企业壮大到足以左右生产企业在某个区域的存在，更不要说全国范围内了。
说到中国灯具销售的模式，很多朋友都自然地联想到中国家电行业的“国美”、“苏宁”等超级零售大鳄，他们通过主导终端渠道资源，牢牢地控制着对生产企业的话语权。其实现在灯具行业已经有部分具有一定实力和资源的专业销售公司进行了积极的尝试，但是想要做到“国美”和“苏宁”那样的地步，无疑还有一段相当长的距离。但是，从唯物主义的角度来说，事物是不断发展变化的，灯具销售的模式也不可能一成不变，原地踏步。既然是距离，不管有多远，从理论上说都是可以超越的。那灯具行业销售市场是不是真的会走到像家电行业那样，由少数几个终端大鳄垄断销售渠道呢？
灯具行业的特性决定其零售终端短时间内无法像家电行业终端一样整合，零散的销售模式生存空间巨大。
笔者认为由少数几个终端大鳄垄断灯具销售渠道这种可能性短时间内是不存在的，灯具行业跟家电行业有着本质的区别。家电行业生产的门槛高，动辄成百上千万的资金，现在国内的家电生产企业大浪淘沙，最后也就剩下那么屈指可数的几家。再说了,消费者买家电时品牌意识都强，都要挑品牌啊，没有在强势媒体上用广告狂轰烂炸的家电产品谁敢买？生产和销售的门槛都高，自然企业在建设渠道的时候对经销商设立的门槛也高，不是谁都可以扛两台电视机随便摆自家门口卖的。
而灯具企业不一样，生产门槛低到外行几乎无法想像的程度，做灯具经销商更简单，随便什么建材市场，或者临街门市租赁一块地方，简单装修甚至不装修，也没有多少库存的压力,进那么几千块钱货都可以风光开张，照样也有生存的空间。当然像欧普、雷士这样的一类品牌的经销权是拿不到了，但是也不用担心，还有很多小厂家愿意跟你合作，根本不用担心本钱少而没有生产企业卖产品给你。而与这种现象共存的是,很多优势的灯具销售企业摈弃了传统的单店销售模式,越来越注重品牌化经营，并且在积极地整合各种资源,向连锁店、加盟店、超市化迈进。
基于以上的种种现象，关于未来一段时间里中国灯具行业销售模式的思考，笔者认为有一个行业很类似，值得参考，那就是我国的服装行业。
拿服装行业来比较灯具行业，我们会惊呼：“历史总是惊人的相似！”
我们来简单地看看服装行业，八十年代初，普通老百姓买衣服的时候大概都还没有讲究买牌子的概念，结实保暖就行。到九十年代初，开始注意款式和做工，九十年代中后期起，随着改革开放取得的成就越来越明显，笔者在商店买衣服的时候才开始听到店老板介绍，这个衣服是某某牌子的，电视里和户外，关于服装品牌的广告也才慢慢进入人们的视线。生活中，身边也渐渐有一部分“先富起来”的朋友告诉我，他身上穿的衣服是某某牌子的。到现在呢？高档商场里动辄几百上千一件的品牌服装越来越多，部分消费者，尤其是白领阶层以上的，选购服装的时候品牌意识越来越强。电视、路牌、报纸、杂志、幕墙等等传播媒介上服装广告也大有铺天盖地之势。但是，请不要忘记，即便如此，品牌服装也只占了有限的高端消费阶层。在城市的街头巷尾，大众市场、广大的农村等地方，更多的是无所谓品牌，或者仿冒品牌款式的实惠型产品，而且其市场份额更为巨大。到这个时候，整个服装产业呈现一个金字塔型结构，品牌产品占据顶端，实惠型产品坐拥中下层，各自面对不同的消费群体，基本上互不干涉。
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