雷克照明于不久前在杭州召开的华东区经销商会议取得了空前的成功，收到了预期效果。以这次经销商会议为契机，开始了终端渠道的变革和全国市场的扩张，那么，雷克照明渠道变革有何新动向？能否实现预期的目标？带着业界的关注，本报记者再访雷克，雷克照明副总经理洪明祥先生畅谈了雷克的渠道变革、服务提升以及光和谐理念的打造。
洪明祥曾经操盘多家企业，积累了丰富的市场经验，他加盟雷克照明后的第一件事不是浮在公司，而是沉入市场。他深入市场第一站首选浙江，经过两个多月的走市场、察行情、广泛与经销商交朋友，并且举办了颇具规模的杭州经销商会议。在雷克照明的终端形象提升发挥了积极的作用。
好产品衍生好品牌
洪明祥谈到，要确保品质，必须使雷克照明各分厂各级人员要统一思想，统一步骤，统一行动，以制定的方针为指导思想，扎扎实实地将公司的各项管理内功练好，必须从原材料检验到各工序首检、巡检直至出货都要有严格的把关。同时要有一套过硬的凭事实、报告说话的检验系统，要有对应的责任人。品质之事无小事，公司各级主管、IQC、QC、QA、OQC都必须人尽其责，不仅用一双锐眼去感知、去发现问题，而且要用心去感化、说明并沟通相关责任部门，使他们明白品质之重要性，争取为雷克产品把好质量大门。洪明祥坦言，雷克产品一直做得很不错，深得经销商和广大消费者的认可，这既得益于雷克人对产品质量的重视，同时也得益于雷克产品开发的准确定位。不过，市场是瞬息万变的，雷克必须适应变化了的市场，根据市场反馈的信息为企业做出正确的发展规划。就拿杭州经销商会议来说，也是出于对目前市场动态的把握和对自身发展的一个定位。
好产品还需好渠道经营
对于目前的照明市场，洪明祥谈到，市场上多的是好产品，缺的是好品牌。所以雷克在做好产品的同时，还要做响商照品牌。现在以及未来的竞争，不单单是停留在产品上，而且竞争的层次也会不断提高。在卖方市场时代，商家担心的是有没有东西卖，不担心没有市场；而当前市场产生了变化，照明灯饰企业越来越多，我们的企业已不能只是提高产量，还得考虑各地消费水平和性价比等相关问题，这时候就体现出了竞争的存在；到如今，照明产品已经充斥着市场的每一个角落，人们不愁找不到好的产品，消费的品位更高了，开始注重品牌了。相应的，我们的市场也开始从产品的竞争，慢慢过渡到渠道的竞争上来。现在的情况就是：好产品还得有好的渠道来经营，不然只会被淹没在茫茫产品堆里。
厂商从竞争到竞合
行业竞争从产品竞争阶段发展到营销竞争阶段，甚至到产业链竞争阶段，竞争要素在不断变化，也意味着行业内的竞争不再单单是企业之间的竞争，而是整个供、产、销一体的产业价值链之间的竞争，谁拥有更多的资源谁将拥有更多行业话语权。因此，这需要雷克转变经营理念。洪明祥解释，商家首先从“唯利”转变为“共同永续发展”，从竞争转为竞合。厂商之间经营合作的目的不再是以短期利益为重心，是战略合作伙伴关系，通过根本的体制性变革，通力合作，追求共同成长，共同把事业做大、做强，永续发展；其次，厂商从各自为政到互相融合、渗透，合力作战，厂家融入到经销商之中，优势互补，互相协作，有机配合，抱团作战，提高渠道的整体竞争力和执行力；再次，职能统一，共同协调，提升运作效率，完善和强化经销商与厂家的职能，达到厂、商在管理、营销、财务和物流各个方面的纵向协调，以提高整个系统的管理效率。
五大运营中心撑起半边天
基于上述的理念认识，雷克照明首先布“点”，以点带面。在布点上，雷克相继建立了浙江、江苏、北京、湖北、上海五大运营中心，以运营中心为平台，进行营销模式的变革，逐步将重心集中在战略规划、品牌建设、产品供给、信息管理和服务支持等方面。那么，通过营销模式的变革，对于各经销商来说其最大的好处是：一、由于缩短了订货半径，进而降低了经营投入和运作成本，提高了资金利用率；二、能够更快速地享受物流中心提供的物料和配件服务；三、由于订货便捷，库存压力减少，利于产品快速更新换代，相应地降低了市场风险。比如，最近开业的湖北运营中心，在华中区域的影响力和辐射力进一步加强。
