目前,促销在企业品牌推广和销量提升的过程中有着不可替代的作用。然而，面对现在形形色色的促销方式，下面的经销商们却褒贬不一，取得的效果更是大不相同。有的企业在促销过程中顺利完成突破，一举迈入知名品牌行列，有的却是赔了夫人又折兵。对如何成功促销，积累了不少实战经验的雷蒙照明总经理张惠芬颇有心得。
销售旺季前是促销良机
从10月份开始是产品销售的旺季，但厂家的旺季在9月份就已经开始。为了应对10月份的销售高峰，商家必须得提前准备、补货。因而在旺季来临前，是促销的最好时机，选择这个时候做促销能够吸引商家把准备好的有限资金，更多地分配到自己这边来。
还有在产品上市初期、人流高峰期、节假日时期，也是产品促销、推动销售的良机。
终端促销和渠道促销各有千秋
张惠芬说，在促销的过程中，经常会遇上外部环境、执行能力等主客观因素，这就需要企业在策划过程中综合考虑各种因素，避免出现夸大产品功能、没有明确的卖点诉求、产品脱销等错误。只要操作得当，以较少的投入仍然可以达到引爆市场的目的。
促销方式从面对的对象来区分，可分为两种：终端促销和渠道促销。终端促销是直接面对消费者的促销活动，通过让利于消费者的方式，赠送一些小礼品，包括笔、纸巾、厨具、手提袋、围裙等，也可以是随灯赠送一些小灯、配件，如雷蒙此次搞的买灯具送开关、送光源等，还可以是打折、推出特价产品。渠道促销则是让利于经销商，经销商订购一定金额的产品，在及时回款并付清欠款的基础上赠送一些礼品，从电脑、电视机、洗衣机到冰箱、传真机不等，礼品很是丰厚。
张惠芬特意强调，在选择礼品时，一定要选择好礼品的种类，得是客户和消费者能用的上的、有实用价值的，让客户和消费者得到实惠，不能变成他们的压力，不能让他们觉得如食鸡肋一样“食之无味，弃之可惜”。而每一次的礼品也要有新意，最好不要跟风，更不能和上一次的礼品重合。
记者视点：照明行业促销之痛
记者在市场中调查得知，企业平时搞的终端促销活动，效果并不是很好，似乎并没有达到预期效果。相比于渠道促销活动，终端促销收效甚微，商家积极性也不是很高。
现在企业搞促销一般多是选择这两种方式中的一种，也有两种方式同时采用的，但同时采用两种方式，成本会高很多。经销商对渠道促销的积极性很高。但从企业方来讲，更多地喜欢终端促销方式，因为产品的使用者是消费者，品牌的维护者也是消费者，他们的产品最终需要的还是消费者的认可。但现在一些经销商目光还是较为短浅，往往从自身实际利益考虑，希望把好处都给他们，只看到短期利益，对长远利益有所忽视，因而对终端促销并不热衷。
在走访中记者还了解到，一些经销商认为，厂家根本不用搞终端促销，把礼品都兑成钱给他们最为实际，消费者的促销活动他们自己会搞。还有的经销商甚至把发放下去的礼品，能卖的就卖成钱，不能卖的就送人，真正到达消费者手中的已是大打折扣，消费者根本无法真正地享受到厂家的实惠，也达不到企业推广品牌，让消费者得到实惠的目的。
这种厂家搞促销、商家中途拦截的情况可以说已经成为行业的促销通病，也成为厂家的无奈。现在更多的企业只能无奈地选择渠道促销。终端促销，只有在商家主动牵头、厂家配合的情况下，才能搞出效果。然而也有企业激动地表示：主导厂家命运的是消费者，不是商家，消费者不可以改变，而商家可以改变。商家这种只顾眼前利益的行为，其实已经对厂商关系造成伤害，如果商家还不能认识到这种行为的严重性，一旦厂家忍无可忍，也有可能像欧普一样取消总代理，自己在地方设立直营中心，届时损失的还是商家的利益。
一个普通的促销活动，却折射出厂商之间的微妙关系。是互相利用，还是合作共赢，是厂家“欺人太甚”，还是商家“居危不思危”？这些都留待厂商共同去思考。
